房地产精英置业顾问养成课件(四).pptxVIP

房地产精英置业顾问养成课件（四）;销售流程;标准销售流程;迎接客户：（要点：自我介绍，赞美客户，瞬间拉近关系） 做销售，应保持的态度：和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。 赞美的技巧：男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。 ;沙盘介绍：（地理位置、交通、配套） 大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您的不仅是简单的水泥空间，给您的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物业管理、投资置业的最大保障是开发商的实力，重点强调名牌效益。 房子的含金量：硬件，开发、承建的一流；软件，物业、配套的一流。 收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做重要的基础。 推荐房源 只能推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是…… ;现场参观（要点：继续建立信任度，加深产品在客户心目中的地位，适当解决客户疑虑） 陪同客户去项目实地参观注意事项 参观路线要根据要求； 尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观； 在临近项目实地遇卡车较多时，避免带客户深入项目内部，因为噪音干扰 很大，尤其在工地停工时间； 如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到项目前提醒客户计时 和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边； 去项目实地途中的话题;价格计算（要求：迅速准确，计算同时切勿忽略客户的举动，仍然保持观察） 熟练度 准确度 时间掌握 客户观察 手口并用;初步逼定（试探客户） 逼订的前提 引导工作已成功 通过业务员的引导工作，客户的选择范围已从“面”缩小到“点”；已从“选择题”阶段进??“是非题”阶段，即客户已被锁定在某一户房屋上，客户此时的心理活动不是“应该买哪一户呢？”而是“到底买不买这一户？” ;客户有足量的预算 即推荐给客户的房屋，客户能够买得起，但此预算往往分两种情况： 心理预算 客户在购房前设定好的房屋总价上限。心理预算是客户根据自身情况和市场状况设定而成，若产品在客户心理预算之内，或低于客户心里预算则成交希望较大，心理预算并不一定等于客户的实际承受力。 实际承受力 实际承受力是指根据客户的资金，收入情况，并采取适当付款方式后，所能购买的房屋的最高总价。 实际承受力往往会大于客户心理预算。因此，当房屋总价超出客户心理预算时，业务员应当尽力展现产品价值，让客户觉得物有所值；同时，亦要当好客户的理财顾问，发掘客户的购买力，尽可能促成成交。 ;客户已认可产品 经过业务员的介绍、引导，客户已经了解产品的卖点、优点，甚至缺点，并认同该产品的价值，对业务人员所引导的房屋也已认可，并且喜爱。 ;客户有一定的决定权 找到有决定权的人（至少参与决定的人）是正确逼定的重要环节，有决定权的人喜欢所推荐的产品，则成交希望大大增强。 找到有决定权的人首先要摸清状况：购房动机、家庭结构、资金来源 帮朋友看房的人 决定权往往是零 请其带购房者本人来看 三口之家看房 找出夫妻中主导者（家庭收入为标准） 重点推荐（投其所好讲房型、绿化、服务） 年轻人婚房 双方家长往往能做主（找出出钱的一方） 介绍偏向出钱方的孩子 ;客户有购买欲望 客户喜欢一样东西到他决定占有这样东西，还有一个心理建设过程。当客户对推荐的房屋有兴趣并且希望占有，才能说客户有购买欲望。 在这一方面，业务员应当尽快将客户从“喜欢”尽快引导到“占有”的状况。这往往需要业务人员有较高的技巧。“步步逼近”和“欲擒故纵”是两种常用方式 ;客户对业务员比较认可 经过前期的沟通和引导工作业务员工作基本成功，客户在一定程度上对业务员本人或业务员的说辞产生认同感，能够按业务人员安排的路线走下去。 ;客户已基本清楚下一步的义务和责任 盲目逼定、收取定金，赚取成就感，是很多新进业务人员易犯的错误，盲目收取定金。可使现场热销气氛上升，但负面影响亦强，若客户后期资金调度，各项进度发生冲突则很有可能退定，同时若业务人员在前期对付款、手续、税费等各项问题阐述不够清楚则很可能在后续操作时引发客户不满情绪从而导致退定，或给现场造成困扰。因此客户正式下订前业务人员应当清楚告知相关信息。例如：付款方式的要求，补足，签约的流程和时间，按揭还款额，有关税费