注解版-寿险新视线11.pptxVIP

导入话术:　XX,新的一年就要到了,这么多年来您一直支持我的工作,我特别为您准备一个礼品—储钱罐,祝您在新的一个财源广进。　　我们来做一个小小游戏，您看这个储钱罐，如果我每天放进一个金币，放了二十天，里面会有几个金币？（期待客户回答：二十个）　　那我每天拿出一个金币，二十天以后储钱罐里还有几个？（期待客户回答：空了）　对了，普通的储钱罐是这样的。但我今天给您介绍一个神奇储钱罐，您同样每天放入一个金币，二十天是二十个。然后每天取一个金币，取了二十天后，不仅没有取空，还有二十个金币，您还可以每天取一个金币，直到您不想取为止，本金始终还在。　这个储钱罐是不是很神奇，如果用它来规划我们的养老金是不是很好？这样，我们可以长命百岁地活下去，不用担心有一天把老本吃完。　这个神奇储钱罐还绝对安全。说到这里，您一定知道我说的是保险了。　给我１０分钟，我给您简单介绍一下，我们的神奇储钱罐为安全又增值。　　沟通话术: XX,保险行业发展了这么多年，其实发生很大变化。过去对保险公司评价，很在意保险公司能收多少保费，占有多大市场份额。现在，在意的是保险公司经营的质量，增加“标准保费” 来评价经营的结果，标准保费能反映保险商品的内含价值，是保险公司的经营效益直观体现。２０１１年上半年来看，在三大保险公司中，我们公司的标保增长率是最高的。沟通话术:　　２００７年起，金融风暴开始袭卷发达国家的金融行业，很多百年老店都深受其害，比如：美国雷曼兄弟公司倒闭。同样作为金融行业，我们国家早就把“防患风险作为保险监管首要任务”。沟通话术:　　您认为您身边的金融公司哪个最安全？比如，银行、证券、基金、保险？大多数人都认为是银行。把钱存在银行大家真的很放心。如果我告诉你：把钱放在保险公司比银行安全十几倍，你会不会放心把长期的理财需求交给保险公司呢？　您看，这是“商业银行资本充足率管理办法”，第七条规定：商业银行资本充足率不得低于百分之八，核心资本充足率不得低于百分之四。通俗地说就是“银行只要有８％的自有资本，就可以做１００％的风险投资”。沟通话术:　　这是我们国家各个商业银行在０９年时的资本充足率，您的钱通常存在什么银行？您看它的资料充足率是ＸＸＸ？沟通话术:　您看，这是“保险公司偿付能力管理规定”，根据第三十七条的规定，保险公司偿付能力充足率要高于１５０％。通俗地说就是“保险公司要有１５０％的自有资本，才可以做１００％的风险投资”，也就是本金不得少于１．５倍．沟通话术:　您看，２０１２年各家保险公司的半年报显示，我们公司的偿付能力达到２７１％，在大型保险公司中是最高的。沟通话术:　老百姓都比较担心：再好的法规如果只是摆在台面上，那也起不到作用。保险会在今年８月又分颁了《保险公司控股股东管理办法》，提到保险公司偿付能力不足时，要约谈控股股东，审计是否有违规行为，不得享受股权分红。　　真的是保险公司的股东比其它行业监管要严的多。沟通话术:　万一保险公司真的发生偿付能力不足时，如何处理？先是要求股东增资，其次可以发次级可转换债。有一点要注意，保险公司万一经营不良，破产时要偿还的首要债务是保单责任，接着才安排偿还其它债务。　今年因为股市动荡，上市保险公司将发行近千亿的可转换债，来保证保险公司的投资收益，避免被迫斩仓。沟通话术:　到这里，你应该知道保险公司的经营是很安全的，把长期理财交给保险公司是首选吧。但保险公司的经营水平也不同，０６年起４０家保险公司进行了７０次股东变更。不过您放心，就算是小保险公司因为经营问题不断换股东，客户的利益也是有保证。沟通话术:　今年有一则报道，说到“ＩＮＧ要出售亚洲保险业务”，这是因为ＩＮＧ的母公司出了问题，要变卖资产救母公司，来保护母公司客户的权利。可见全球对保险行业的监管也是很严格。沟通话术:　您看，这是《保险法》中近十条关于保险公司安全经营的条款。沟通话术:　这是近年来，出台的关于保险公司经营法规，对保险公司经营的安全性、透明性作了严格的规定。沟通话术:　保险公司经营很安全，您一定还在想赢利情况如何？如果仅仅是“保本”，在通胀的情况下就是“亏损”，某种意义上还是“不安全”。　您看，今年１０月《投资者报》上提到：有近千亿元的民间资金转向投资保险公司的股权。可见保险公司经营业绩得到投资界的认同。沟通话术:　但我们也要知道，民营资本是追求短期收益的，而保险公司的优势是长期经营。所以，我们投保时，还是要选择一家股东有长期投资理念的保险公司。您看，我们太平洋股东都是大型的国企或境外知名的投行。沟通话术:　您看，加入ＷＴＯ的９９年到１０年的十年时间，保险行业的投资收益率加权值达到４．６６％，而且现在保险公司几乎什么渠道都能投资。所以在牛市能抓住高收益，在熊市能规避风险平滑收益。沟通话术:　当然，保险公司的投资渠道是随着保险公司投资能力成熟而逐步放开，所以