有关石材店销售的调研报告.docVIP

石材行业的初涉之旅 调研对象——厦门市江头建材市场 简述：厦门市江头建材市场成立于2001年7月，经厦门市湖里区政府批准，由厦门天地开发建设公司、厦门兴宇隆金属材料有限公司、厦门市江闽企业发展有限公司共同开发，是规模大，经营品种齐全的大型建筑，装饰材料的购物中心。 调研目的——了解品牌瓷砖店面销售情况、了解石材店面销售情况 调研时间——2011年5月4日—12日 调研方式——走访店面咨询 调研数据 厦门江头建材市场共有20家石材店，如下： 澳磊石业 鸿盛石材 鑫亿石材 康雅华建材 南威石业 德兴石业 厦勇石材 亚端石材 鑫扬石业 万兴石材 佳家石材 日升石材 天磊石材 九龙石材 石井兴旺石材 亚杰石材 勋洲石材 裕新石材 创进文化石 奇园景观 其中走访其中的11家店： 澳磊石业 联系人：林 电话：0592-5221 石井兴旺石材 联系人：郑 电话：1595926 日升石材 联系人：文 电话 天磊石材 联系人：苏 电话：1385995 南威石业 没拿名片 九龙石材 联系人：李 电话：0592-887 创进文化石 联系人：孟 电话：152592393 亚杰石材 联系人：林 电话：136660850 鑫扬石材 没拿名片 佳家石材 联系人：苏 电话 康雅华建材 联系人：林 电话 瓷砖店走访其中3家店，如下： 诺贝尔 东鹏 奥美 六、调研结果如下： 石材在家装用料的使用范围方面 一般石材做装修材料的相对瓷砖使用情况少很多，石材一般只集中在台面、门头石、洗衣池、洗脸盆等这些使用比较多，而地面砖这方面，相对很少人选用，以至于石材在家装领域很狭窄。出现这种情况，我觉得这可能跟石材整个行业人员的意识有关，当我在鑫扬石材店提出要地面砖的时候，这个店的营业员跟我说，她们店是石材店，好像自己潜意识里就排除用石材作地面砖使用了，甚至有个别营业员说一般地面砖用瓷砖比较好，这样导致本来想用石材的客户不得不选用了瓷砖。有些即使说石材可以用作地面砖的营业员，也是只能提出一到二三种米黄系列产品推荐给我，而不能像瓷砖一样，多达几十上百种让客户选择。所以，我认为可能以上这些因素导致了石材在室内地面砖的使用甚微的情况出现。 石材店装修方面 我在江头建材市场的调研发现，这边的石材店装修给人一种杂货店的感觉，相对对瓷砖店比较凌乱，没有较细的进行分类，有些店的石材还堆积在一起，大小一的，总之，装修根本谈不上特色，更别说给人艺术、高雅等美的享受了，也没有像瓷砖店那样有样板房（如浴室、卫生间等）展示厅（我觉得这个很有必要，后面会谈到）。这些店普遍的现像是让客户自己选择，喜欢什么就买什么，好像是 “自助式”石材店，但问题是很多业主对装修选料不清楚，又没有参考案例，又没有店员推荐。。。。我认为这也许是江头石材店的人流量低的原因吧。在江头建材市场，澳磊石业店面布置相对做得更好一些，澳磊石业店有做了六个洗脸盆桌面连体展示区，高约1.5M的样子，三面有墙的那种，给我的感觉相对还过得去。有二家店（创进石材、鑫扬石材）让我不能忍受是在店里做饭炒菜，个人比较反感。 营业员的销售能力方面 在江头建材市场调研发现，很多石材店的营业人员都不够热情，以及很多不具备专门的销售能力，这跟有些瓷砖店的营业人员对比，尤为突出，一般这些石材店的营业人员都在一到二个人左右，较多为一个人的，服装根本谈不上统一，相对比较懒散，很多都是一问一答的那种，给至少我来说，感觉相当的不敬业。我进亚杰石材店的时候，营业人员就问我是选石头还是砖呢，我说砖，她就说，那你就找错了，我们都是卖石头的，听完，我都无语了。。。。如果我是业主，肯定以后再也不来这店了。有些，当我提出要地面砖的时候，个别营业员就说，地面砖最好用瓷砖，听完，我也无语了，这不是给人家作宣传、给人家拉业务嘛。很多店员在跟我沟通中，很少有问到我是业主还是装修公司的，也很少能给我建议应该选哪些，应该不选哪些，而是在问我喜欢哪种；当我提出价格比别家贵的时候，她们也没有更好的办法来说服我，有些只是轻谈的说一下她们的材质不一样，就没下文了；当我要走的时候，没有一个提出要我的联系方式的，这真让我感到遗憾。 4、网站及宣传画册方面 当我提出想看他们的案例或宣传画册时，没有一