入职培训 电话销售技巧.pptVIP

销售培训系列课程 通过本课程，您将会了解到…… 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 课程内容 有效电话流程 客户跟进 最佳銷售時機 當客戶 ... 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 有效电话销售流程 作出充分的準備才開始打電話 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 1. 准备一分钟开场白 内容包含： 我是谁? 我公司是从事什么? 对他的利益,好处! 这个开场白适用于第一次客户拜访和电话预约 2.先通过前台关 在中国的大城市里，你一般只有十分之一的机会可直接与一个主管通话，通常是必须经过第一关----前台。前台一般要先过滤一下所有来电，并能够推测出其主管对你推销的产品或服务是否感兴趣。 ●克服你的内心障碍不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。 ●注意你的语气好象是打给好朋友一样：你好!张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。 ●避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 ●摆高姿态，强渡难关。你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？ 你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事 ●如果前台要你留下你的电话号码，要知道百分之九十对方是不会再复电话给你的。这时你就向前台要他们的手机号或传真号码，直接发传真给对方的主管，指出你的产品优势，并写清你将在两天后再打电话过来，与他订一个见面的时间。 ●如果对方主管正在开会，询问前台在哪个具体的时间你可以再打电话过来。 挖掘到决策人员 1.通过网络挖掘到决策人姓名，联系方式。 2.以采购商的名义顺带套出决策人的姓名，联系方式。 3.随便编一姓氏最好以国内较多的姓氏蒙混对方，以套出真正决策人的姓名，联系方式。 例如： “你好，李总在吗？” “那位李总，我们公司老总不姓李。” “哦？难道我记错了？那他姓什么? ” “姓王” “哦！看我这记性，竟然把他的姓都记错了，王总在不在?” 3、接通客户主管 对方事先不知道你会打电话过来，可能会因为你是一个推销员而觉得受到干扰，所以一定要马上取得对方的信任。 1、以一句响亮的“您好”作为开头，不必道歉。 2、缓慢而清晰地说出你的身份。 3、不要马上开始介绍你的产品，先看对方的反应如何。 4、产品介绍，简明扼要 ●你的介绍应该简洁些，不要超过十行。 ●不要太多细节，你的目的是先订一个 约会而不是马上签单。 ●让对方觉得他会从与你的见面中获益，不要老停留在产品的技术部分。说：‘我想与你约个时间见面，向你介绍一种可以增加你的营业额的产品或技术。’而不是说：“介绍XX品牌XX产品。” ●你想说服对方？积极点 不要说 而是说 打搅了 我打这个电话的目的是 毫无问题 您可以放心 您不会冒任何风险 您很安全 您不会后悔的 您肯定可以从中获益 对您的公司来说投资会很少 最少三个月内您可以收回成本 5、立即建议约会日期 大部分情况下，对方不会自己提出约会。你应该主动提出，并让对方觉得他有选择的余地。 ●使用“两者选其一”法，即向对方提出两个时间供选择。例如：“星期二早上还是星期五下午三点”，使对方难以拒绝，除非找到理由。 ●巧妙预约，说定约会时间，如下午2点10分或2点15分，让人觉得你只需要不到半个小时，并且可以利用比较松闲的时间，因为许多时间表总是有很多半小时的时间段空出。 6、结束通话 如果预约成功，要确定对方已记下你的名字及约会时间。尽快结束这次谈话，不要让对方有犹豫和改变主意的机会。 如何免遭拒绝 很多情况下，对方如不想见你，会找一些借口来敷衍你。如：“我没有时间，我们没有这项预算，请寄给我一份资料……….”。 1、事先准备好应答方法，因为通常这些借口都是大同小异的。 2、不要泄气，继续彬彬有礼，热情以对。 如何免遭拒绝 3、完全同意对方的意见，即使对方借口毫无根据，因为这样会使他心情变好。应说“我理解”而不说“不，您错了”。 4、避开他的借口，说“是的，但是”，并表示为对方着想：“我知道您很忙，所以我们的见面不会超过15分钟。” 5、如再次遭到拒绝，不要坚持下去，询问