产险服务专员经营之道一研究报告.pptVIP

互动业务部 互动业务部 我是谁？ 我成功的法则哪里——业绩驱动模型 如何成功——高频度的活动量 内容 应公司的战略要求，互动服务专员诞生，成为产险面向个人业务市场的重要队伍 大项目 大客户 核心客户 个人客户 大项目组 直销队伍 互动业务 等新渠道 截至1季度，全国产险专员共计710人，队伍规模比07年4季度增长62.47% 1季度，河南分公司专员队伍建设速度较快，队伍规模增长率为420%。江苏、福建、浙江、湖南等分公司的专员队伍也有较大幅度的扩大。 互动服务专员队伍建设 互动服务专员具体是什么？ 销售代表 接洽业务、承保操作、客户服务 产能是终极目标 辅导老师 培训、辅导个险营销员 陪同展业 内勤秘书 在个险营业区及团队工作 积极主动配合个险营业区的日常管理 大力协助营业区的主业推动 敬业 专业 超业 互动服务专员既了解寿险又精通产险，将会成为综合型人才，无孔不入。一个优秀的专员将是： 公司更多新渠道的拓展专才 职业理财顾问 专业讲师 团队主管 中高级销售管理人员 互动服务专员远景是什么？ 我是谁？ 我成功的法则——业绩驱动模型 如何成功——高频度的活动量 内容 与互动业务业绩相关的指标 个险营销： 营销总人力 活动率 人均件数 件均保费 营销员人均产能 个险收展： 收展总人力 活动率 人均件数 件均保费 收展员人均产能 团险： 团险总人力 活动率 人均件数 件均保费 业务员人均产能 银行保险： 专管员人力 活动率 人均件数 件均保费 专管员人均产能 其他： 人力 活动率 人均件数 件均保费 人均产能 产险： 专员人力 专员人均产能 互动业务业绩的三个驱动模型 互动业务业绩=专员人力×专员年人均产能 互动业务业绩=营销人力×营销员年人均产能 寿险营销人力 × 营销员月活动率 × 月人均件数 × 件均保费 × 12个月 模型（1） 模型（2） 互动业务业绩= 模型（3） 对业绩驱动模型（1）的分析与思考 保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12 ? 思考1：如何提高“营销员人力”？ 营销员人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力 误区： 营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的 × 正解： 强化与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为互动业务的有效人力 √ 思考2：如何提高“月活动率”？ 月活动率=当月出单人数/营销人力×100％，是衡量一个机构互动业务密度的指标 误区： 不用活动,收单都收不过来 和有些营销员关系比较好，他们经常给我出单子就行了 完成计划就好了 × 正解： “让更多的营销员做互动”是核心任务，体现推广的效果； 可行的手段有： 积极的宣导 有效的培训 优良的服务 融洽的人际关系 紧密的跟踪 √ 思考3：如何提高“人均件数”？ 人均件数=累计有效保单件数/累计出单人数，是衡量一个机构互动业务深度的指标 误区： 计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？ × 正解： 让会做的人做得更多 让营销员具有更娴熟的技能、效率更快 拥有更多的忠诚伙伴 √ 思考4：如何提高“件均保费”？ 件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数，是衡量有效保单单均保费水平高低的指标 误区： 营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少 多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的 × 正解： 产品套餐、组合 大项目 √ 思考5：如何提高“12个月”？ 误区： 一年就12个月，怎么提高？ × 正解： 把12个月充分使用就是提高，比如长假促销、配合四五联动等等 √ 思考6：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？ 寿险营销人力 × 营销员月活动率 × 月人均件数 × 件均保费 × 12个月 互动业务业绩= 模型（1） 让更多的人做互动业务 互动业务推广的三个阶段 初期 推广期 稳定期 让他们会做产险 让他们做互动业务 宣导 培训 宣导 培训 制止卖单、飞单 宣导 培训 与金牌业务员同行 精英俱乐部 让他们做得更多 小结： 我们成功的关键——营销员活动率 “提高营销员活动率”是目前最主要的工作，即让更多的人做互动业务 我是谁 成功的法则——业绩驱动模型 如何成功——高频度的活动量 内容 讨论：如何提高营销员“活动率”？ （8分钟） 要求： 从产险、专员的角度 可操作性的 目前资源允许的 快速有效的 练习：不同专员的行为特征（连连看） 成功的专员 失败的专员 建立营销员花名册，每天至少拜访5名未出单的营销员 每天重要的工作是报价和出单 每天参加一个不同部的早会并择机宣导互动业务新动向 制定与金牌业务员同行计