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浅析灯饰照明行业连锁经营模式发展 作者 ：逸马顾问 纵观我国灯饰照明行业，从制造商到经销商都在探索渠道变革，期望走出一条科学化的营销之路，让照明销售走出一条专业化的围墙，登上品牌大卖场的殿堂；从建立综合专营店到品牌专卖店，再到大型独立零售连锁卖场，甚至在打造地区连锁平台，大家都在探索灯饰照明行业连锁盈利模式，但受到各种主客观因素的影响，灯饰照明行业曾在家居装饰产业链中始终处于边缘化连锁状态。 伴随国内灯饰市场飞速崛起，灯饰市场由最初的单一的灯饰店、灯饰批发城，走向现代的灯具超市、商场，以及连锁大卖场。在灯饰照明行业高速发展近二十年中，除了持续增长的市场蛋糕外，行业企业、经营管理、品牌打造等方面都取得了很多的成果。然而，目前行业企业数量极多，品牌集中度低的现状仍然明显。 当行业进入高速成长阶段后，虽然面对机遇和空间是一致的，但由于市场容量增长边际递减和行业发展成熟度的递增之间的矛盾，无疑将各个企业推入到激烈的竞争状态中。尤其，近年来家电下乡，让农村消费水平快速提速，而灯具、灯饰紧随家电其后，而时尚、节能理念也迅速从城市蔓延到农村，这将打开农村灯饰照明市场。而灯饰品牌专卖以灯饰店形式构建，必将灵活、专业的迎合农村消费属性，适应农村市场发展需求，市场由城市向二三城镇挺进。 面对家电企业和外资品牌等所带来雄厚的资本背景和成熟行业模式对传统照明行业带来的冲击, 多元化竞争是灯饰照明行业的未来的必然发展趋势。家电企业美的在2010年5月开展的全国促销活动，将家电行业的促销方式运用到照明市场，让人眼前为之一亮。家电巨头进军照明，美的不是第一例，也将不会是最后一例。从行业发展的角度来说，实力资本、跨行业品牌的进入，为行业带来新鲜血液，推动整个行业的发展。同时，在政府部门的大力扶持下，通过规模化的管理协作，对终端渠道市场信息的把控、跨行业合作，实现产品和资源上的优势互补,集从灯饰设计、高端定制、电子商务、国际贸易、批零经营、物流仓储于一体；将灯饰产品由零散销售，走向信息流、仓储、产品的整体聚集与调配，以实现产品销售与售后服务有力结合，从而提升企业综合实力。 近年来，雷士、华艺、欧普等灯具巨头，先后在全国以品牌营销为核心，布局全国市场。2010年艺灯大师以灯饰专卖、品牌连锁的经营模式，成功招商全国500家艺灯大师专卖店，正是凭借着品牌优势、市场优势、服务优势，艺灯大师从一家以厂家生产为主的灯饰企业，走向以垂直销售为主的灯饰品牌。 事实证明，连锁加盟是灯饰照明行业发展的主流趋势。连锁经营模式因为具有规模化、标准化和可复制化等特征，已经成为资本最为青睐的现代商业模式之一，连锁经营在灯饰照明行业并不是陌生的概念。早在几年前，昆明MOHO美灯多、合力博程、山东亮美嘉等厂商就已经试水连锁经营模式，尽管运营过程遇到了各种各样的问题，但不可否认的是，他们已经为连锁经营在灯饰照明行业的成功运营提供了丰富的实战经验。通过分析与研究，得出主要有以下具体表现： 一、专业聚焦，构建核心竞争力 在实际经营过程中，规模化的压力不仅表现在产品线的构建上，更体现在供应商的管理、销售渠道建设、品牌传播与推广等各个层级，如何与上下游伙伴结成战略联盟，不断提高市场竞争力？例如2000年欧普全面导入CIS系统，全力打造建立品牌形象和专卖店形象体系，欧普通过行业差异化竞争领导者的角色，通过“好产品—好企业---好品牌”逐步在行业及消费者中完成了市场品牌三级跳，正是通过这种差异化策略的实施和品牌化运营的导入，并将核心资源集中在吸顶灯品项上，采取单一产品策略，应对多品项市场需求，实现细分市场突破； 而另一家典型企业，雷士在核心竞争力构建方面，一方面收购光源和电器，打造雷士灯具、光源、电器三位一体的核心产业链，另一方面收购国内照明行业知名品牌及与全球照明巨头建立战略合作关系并代理其在中国的业务，打造完整的市场竞争链条。同时，雷士在照明行业率先导入专卖店战略，既避开国际大品牌的正面竞争，又与国内“散、乱、差、弱” 的品牌划清界限，并借鉴快消品行业经验，创立运营中心模式，采用不收取加盟费反而给经销商开店补助的措施实行快速扩展，占领市场制高点。 二、总部、分部运营标准化 无论是成熟的家电行业还是处于成长阶段的灯饰照明行业，连锁经营模式都必须遵循五个统一标准:“产品与价格的统一” 、“经营理念的统一” 、“卖场形象统一” 、“卖场管理统一” 、“卖场服务统一” 和运营体系实现三化：“产品规模化、管理统一化和营业标准化”，明确职能分工，总部负责计划、控制、资金、核算、企划和采购,集中统一制定政策控制商流、物流、信息流和资金流，而全国各地的中心店负责区域内各连锁店的服务、配送、仓储、样灯、市场管理、网点开发、安装维修保障、营业监