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任子行网络技术股份有限公司 二O一二年 十一月十九日 SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD. 任子行渠道拓展思路 xxxx 一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理 Price 价格 Place 地点 Promotion 促销 Product 产品 形象 品质 品牌名 包装 规格/配方 正常售价 促销售价 折扣 交易条件 广告 销售促销 样机试用 商品陈列 分销圈 通路覆盖 面布局 渠道建设是营销的重要组成; 良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障 市场营销4P理论 麦肯锡的4Ps营销组合 罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念 产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 促销(Promotion) 顾客需求与欲望(Customer needs and wants) 对顾客的成本(Cost to the customer) 便利(Convenience) 传播(Communication)) 从销售者(卖方)的观点出发 从购买者(顾客)的观点出发 好酒也怕巷深 到省城买 or到市里买 or在家门口买 4Ps理念 Vs. 4Cs理念 招募 规划 管理运 作支持 市场环境 业绩评估 体系评估 围绕市场环境的渠道业务 一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理 渠道规划 为什么做渠道规划？  合理预测市场 确定营销目标 制订渠道策略 梳理渠道体系 组织资源 合理分配 发动全员 共同努力 向合作伙伴传递经营思路 渠道规划 规划方法： 1、综合的SWOT分析（地理特点、企业数量、安全意识、建设情况、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手） 2、明确目标（销量目标、覆盖目标） 3、策略（渠道政策……） 4、措施（代理协议……） 5、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营 消费用） 如何做渠道规划 渠道管理思路由“服务好客户”转变为“服务好客户，经营好客户” 处理好服务好客户和经营好客户的关系 拉动渠道经营客户的能力 渠道管理思路  四个关键因素    利润最大化  最大销售额  最小成本    激励最大化  最大意愿  最大控制 渠道规划-关键因素 客观因素  客户对渠道的需求  产品对渠道的需求     地域及用户覆盖  渠道销售能力 渠道规划-客观因素 问题：一个区域，应建几家渠道？ 1、市场容量有多大？ 2、当地是否有良好的候选对象？ 3、经销公司的赢利期望值？ 4、该公司是否有足够的实力？ 5、也许一家积极的、有实力的核心代理商比发展一批渠道更有价值。 如何建设？ 一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理 渠道发展与招募  渠道的市场范围  渠道的地理覆盖范围与客户资源优势  渠道的综合服务能力  渠道的产品知识和技术  渠道的财务状况及管理水平  预期合作程度 渠道招募的六要素 渠道发展与招募  列出对象  拜访  提议  谈判  决定  签署合同 渠道招募的过程： 渠道招募之提议 向对象介绍产品、销售计划（量和台阶） 具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来） 双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励 明确指出发展对象的销售区域 业务人员计算该渠道的大致赢利情况 渠道发展与招募 渠道招募之谈判 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 渠道发展与招募 渠道招募之决定  运用招募六要素和谈判