试谈县级支行信用卡营销四步曲.docVIP

　　 　　 浅谈县级支行信用卡营销四步曲 信用卡业务是一个县级支行最传统的个金业务品种，同时也是同质化最明显的一项个金产品，各家银行都无明显竞争优势。在这种情况下，如何发展好县级支行的信用卡业务，我总结了以下四点，也可以说叫信用卡营销四步曲： 　　一、首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，大家拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场。大家可能还会准备很多套说辞，比如客户问这是什么卡？我们怎么说。再比如说客户问，你们行的卡有什么特点？我们又怎么说。可是当大家真正面对客户时，他们的问题完全出乎我们的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题常常会弄的大家措手不及，我们会开始重新审视这张令我们自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是营销人员本身出了问题，还是客户出了问题。最终，我们发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。这就要求我们必须对信用卡的认识要发生转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。 目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，其实对客户来说是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以在营销的时候可以说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。 信用卡的营销，我行虽然起步最早，但目前已经明显落后于其它行，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为不同的类别。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我们开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我们的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我们必须有所选择，有所放弃，对于不符合我行信用卡风险偏好的私营企业主，虽然有他们有迫切的用卡需求，我们也不得不放弃。 我个人认为县级支行信用卡市场主要有三类： 第一类是公务员市场。该类人群收入稳定，消费能力强，信用良好，是我行重点发展客户群，对于该类客户我们可以向他们推荐我行的公务卡，额度较高，优惠措施较多，而且申办起来手续简单，批准率高。 第二类是企事业单位等集团客户。首先优先发展事业单位，对于这些单位的员工，我们可以采取集团办卡的模式，只需向客户收集身份证件，办卡申请表，集团办卡清单即可完成进件。该类进件往往通过率也较高，额度基本能满足客户的需求，即使初期额度较低，也可在客户后期使用过程中逐步升级。其次是选择我行省行级以上重点企业客户，为这些企业的员工集团办卡或与企业协商办理企业公务卡，这种方法手续简便，一次办卡量大。但并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我们先从最有把握的开始。 以上两类人员的办卡相对来说较为简单，但在办理的过程中也一定要讲一定的技巧。你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，集团办卡并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我们最好物色一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，你必须和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，