汪志祥商贸实务之4.3任务3 谈判过程控制精选.pptVIP

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2018-04-27 发布于贵州
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汪志祥商贸实务之4.3任务3 谈判过程控制精选.ppt

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汪志祥商贸实务之4.3任务3 谈判过程控制精选

4.3任务3——谈判过程控制步骤一、开局的控制及其策略 1.开局目标设计 (1)摸底——探寻对方利益所在 (2)倡议——寻求共同获利的可能性 (3)提议或说明问题——指过去悬而未决的问题 (4)达成原则性协议 (5)达成具体协议 (6)认可已谈成的协议 (7)检查计划和进度 (8)解决有争议的问题步骤一、开局的控制及其策略 2.开局策略一：谋求一致案例分析 3.开局策略二：倾听案例分析步骤二、摸底的实施及其策略 1.对对方意图的探测及其策略 2.对我方意图的陈述及策略步骤三、讨价还价的控制及其策略 1.报价的控制及策略先下手为强策略高报价策略（卖方）低报价策略（买方）步骤三、讨价还价的控制及其策略 2.还价的控制和策略策略一：以退为进，步步压价策略二：争取承诺 3.冲突和争端的调解及其策略步骤三、讨价还价的控制及其策略 4.僵局的缓解及其策略策略一：转移视线策略二：保持耐心 5.让步的控制及其策略几种常见的让步策略：让步策略一：价格让步策略。让步策略二：最后报价步骤四、成交的促成及其策略 1.成交促成策略一：时间期限策略案例分析 2.成交促成策略二：寻找机会案例分析 * *