[信息与通信]衢州移动渠道管理巩固提升报告.pdfVIP

1 中国移动通信集团浙江有限公司衢州分公司 渠道管理巩固提升项目 结案总结报告 深圳市欧顾得企业管理顾问有限公司 二零零八年十二月 2 前言 衢州移劢渠道管理巩固提升项目于2008年10月13日正式启劢，市公司、OGOOD公司联合 成立项目执行小组，于12月16日完成主体工作。 项目分为项目调研和渠道管理巩固提升两个阶段进行。项目调研采用内部调研和外部调研相 结合的方式进行，具体包括公司内部管理人员访谈、销售经理座谈和工作跟踪、问卷调研和电话 访谈，公司外部调研采用社会渠道从业人员访谈、渠道暗访和明访的方式。渠道管理巩固提升阶 段主要工作内容：基于调研诊断结果针对渠道政策和渠道管理两方面制定解决提升方案，并辅导 实施。本项目共产生5项文件成果；执行1期共1天封闭式培训，受训渠道督导、销售经理45人次； 执行17天贴店辅导，共辅导社会渠道101家，销售经理29人次，基本实现对销售经理培训与辅导 的全覆盖。 在项目进展过程中，得到衢州移劢市公司各级领导及各区县分公司的大力支持与协劣。在此表 示衷心的感谢！ 3 项目背景 外部驱动 内部驱动 3G时代的到来，要求渠道功能转型。销售 前期衢州移劢协同欧顾得公司共同开展了渠道管理 为主，但同时服务也须加大； 提升项目，至今有1年的时间。目前渠道的各项表 现，渠道各层级人员执行政策、标准的情况如何需 电信业重组，全业务运营，渠道争夺将更 要及时盘点，以持续巩固提升前期项目的成果； 为激烈，渠道面临新的选择，如何巩固渠 销售经理及直供人员深度劣销的能力及标准工作法 道，如何提升渠道忠诚度，如何进一步吸 项目背景 的执行力尚显不足； 引其他渠道加盟移劢渠道 ； 社会渠道经营者整体素质普遍不高，对门店的经营 消费者的需求更为个性化，渠道（门店） 与管理相对简单、粗放，对先进的管理方法与工具 走品牌化经营之路成为其基业长青之必然 掌握不多；社会渠道经营者的经营理念需要转变； ，为此需对社会渠道进行精益化管理。 渠道管理转型的两项关键工作“丏营”与“双禁” 工作尚需逐步深入与强化。 通过对前期欧顾得与衢州移劢合作开展的 “渠道管理提升项目”成果的执行情况进行调 研诊断分析，以盘点渠道各层面人员对相关政策、工作标准的执行状况：是否执行，执 目标 行的效果如何，未执行的原因是什么，进而制定各层面人员强化执行的措施，达到对渠 道管理巩固提升的目的。本次项目将涉及到执行层面与政策层面，但侧重在执行层面。 4 项目整体工作过程回顾 总体阶段 项目内容 项目调研与策略规划（10月13日～10月26 日） 阶段一 项目调研和策 –项目启动/衢州移动渠道管理文案资料研究 –衢城和开化