金龙鱼经销商生意分析案例.pdfVIP

门店类型定义 KA （包括大型综合超市和当地的连锁超市） 1. NKA/RKA 大型综合超市 （比如家乐福，沃尔玛等） a) 自选商场，为消费者提供购物车与购物篮 b) 提供电器产品 （包括电视 等），家庭用品 （包括洗涤用品等）以及新鲜食物区 c) 销售区域至少5000m2 d) 至少有30 个收银台；连锁性质；有空调设置；店内有冷藏区； e) 在货架与产品上都有价格显示；在走廊上有商品陈列。 2. CKA 当地连锁超市 a) 连锁性质，在当地至少有３家门店； b) 统一采购； 2- 2 c) 销售区域500m 5000m d) 自选商场，为消费者提供购物车与购物篮； e) 有收银台；有空调设置；店内有冷藏区； f) 在货架与产品上都有价格显示；在走廊上有商品 中小超市 1. 中小型超市 a) 可以是连锁店，但不统一采购； b) 自选商场，用货架来陈列商品； 2 2 c) 销售区域50 m -500m d) 有收银台；在货架与产品上都有价格显示； e) 产品在通道地上或者货架上陈列。 粮杂店（包括食杂店、粮油店和副食店） 1. 食杂店 a) 位于居民区内的食杂店 （主干道旁边的食杂店通常不销售小包装油） b) 不提供购物车和购物篮 c) 至少要食品区；有烟、酒、碳酸饮料出售；可能销售冰淇淋、以及一些个人护理品。 d) 面积通常在50m2 以下。 2. 粮油店 a) 主要在居民的生活区； b) 有米、调味品、油出售；通常不销售香烟、饮料等。 c) 面积通常在50m2 以下。 3. 副食店 a) 主要在居民区或菜市场内 b) 经营副食品为主，同时销售小包装食品油； c) 面积通常在50m2 以下 批发指市区的 分销商指外埠 背景介绍： 这是一个地级城市，市区人口达到100万，有10个县城，周边人口500万。零售业态KA发展迅速，供应商在价 格和贸易条款上受到越来越大的压力。 1、市区批发业 和传统粮油食杂店发展受到KA发展影响；批发业 在萎缩，传统粮油食杂店也提出了价格要求 和促销支持及结款方式上变化，同时在自身服 上也在提高，如开展促销、提供送货上门等。 2、县级市场零售业态也在快速发展，主要以中小超市为主，但生意依然由粮油食杂店为主，单店销量均不大。 我司的经销商目前经营县级市场方式是通过分销商服 县级市场，分销商对市场的基本没有服 ，只是简单供货 。在超市还需要经销商提供堆头和促销费用支持。在价格和促销上管理难度大 3、市区竞品主要是外地的低价油如口福等，在KA利用价格抢夺市场份额，本地的低价油主要是在各个县城销 售，利用给渠道高利润吸引渠道销售。高端竞争主要是鲁花，鲁花除在KA外，中小超、粮油食杂店和县级市场也 有一定铺市 问题： 一、从渠道、油种和价格体系的角度分析和寻找提升业绩的机会，结合各自区域特点提出具体行动计划指导经销商改善 （注意计划的执行性和可行性） 二、请评估经销商在各个渠道投入费用的合理性，假设公司平均按每吨100元计提费用（假设此费用将受到油种结构占比 变化影响）投入此市场，并要求销量保持增长。根据这些要求，请说明费用如何使用和分配可以达到公司的要求（只考虑 投入到销售促进的项目）。假如资源不足，可以从那里寻找资源？ （请根据第一题结论，制定费用投入计划） 三、经销商库存是否合理，那些油种容易断货？假设要达到2倍的安全库存，如何调整经销商的库存，确保所有 油种都有合理库存？ 思考题 1、经销商资金周转次数较低，从那些环节可以改善提高周转次数？ SOF 密