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在某一特定方面设身处地为客户着想，使其放松警惕对你产生信任。或者在对某一方面的选择“大胆”为他做主（从好的方面或讨好客户方面） 例：“您看户型如此方正、通透，想想咱们居住在里面该多好啊，哦，对了，张大哥，您说说看，您喜欢什么样的装修风格” 在谈判或看房过程中，由买房人跟随的亲戚朋友向其介绍周边的发展，配套，小区的优势等，此时销售人员只需在旁边认真倾听，在必要时插入。 案例一：董先生有一位老客户王先生，先后介绍了三个客户过来买房，每次都是他本人亲自带客户看房，并详细介绍周边的发展，小区环境，优势，业务员的服务态度等，销售人员只是陪同在身边，只在他说的不对时进行更正，或附和，销售非常轻松，老客户就会把优点全部说出来，而且他还会把自己的亲身经历讲给新客户听，新客户信任他的朋友要胜过销售人员，所以销售人员就只剩下填定单了。 一是在产品得到一些客户群的认同后，会进行老带新的说辞，这很有利于销售，另一方面是销售人员在接待客户中，大家一起说产品的优点，须分开夸，一夸产品，二夸客户有眼光，三夸折扣及销售方案。须注意的是要把戏演足。 案例一：客户刘XX本身就是咱们本地区的人，在把咱们项目介绍完以后，其实客户对户型、价位等已经基本认同，于是业务王小姐为了销售需要开始进行周边大环境介绍，哪知客户比咱们知道的更多“周边你就别说了，我就是这里长大的”“啊！那太好了，刘先生，您看周边的变化跟以后的发展，跟以前相比这里，哈，对了刘大哥，您能给我讲讲以前吗？听说运河以前﹏”刘先生于是得意洋洋的讲到以前。最后通过吹捧落定成交 不要把所有的优点、好处一开始就全盘托出、在最后关键时候的需“深思熟虑、好不容易”的最后一招，须注意奇兵一定是刚开始所没有而刚又顺得客户心意的 案例： 客户李小姐意向在60万左右的房子，“但是走遍整区您都买不到这样的两居、也许连50万以下的都没有”袁先生十分肯定地说，“整个区只要是大产权项目，我们的性价比肯定是最高的”张小姐有些不好意思“自己也是刚刚参加工作，真的预算有限你看还有其他办法吗”“确实没有，我真的很抱歉” “这样吧，你先等一下我们在过两天的房展会上可能会有促销”袁先生神秘的轻声说道“在送资料的时候自己偷听到经理说有特价房的促销，你先等一下，我去悄悄问一下经理” 最后通过户型解说配合经理申请最终成交 可能有价格，可以有契税、现场送家电、参加汽车抽奖。 一是本身长相、二者扮猪吃老虎，在言语上尽量多的从客户角度上考虑说辞让客户从内心对你信任 案例：销售吴小姐碰到一位客户，过来好几次了客户始终认为业余员还是没有给他最优惠的价位，当时咱们销售装作十分委屈的样子“张大哥，你的这句话让我真的好伤心，你们的房子价位我已经从经理除通过好几次才申请下来的”于是眼泪马上下来“咱不说经理是怎么说我的，也不说这些优惠能给我带来什么好处，因我是把你当我的朋友看待而不是一位普通的客户，你刚才那句话让我好寒心你去问问其他客户的价位”客户最后彻底相信取钱下定 通过谈判，了解客户的弱点，加以攻击。 案例：罗先生，看好了一套两居，对户型、价格都表示满意，可是最终却仍有些犹豫，表示回去考虑。 罗先生，你还考虑什么呢？我们都快卖完了，如果你是第一个来买，那可能考虑多一些，但现在你前面这么多人都买了，该考虑的方面人家都考虑好了，你没考虑到的方面别人也考虑到了 。 他们都是做得成功的大老板，你也知道生意人都是很谨慎的，考虑的也是很周到的，信息也是很灵通的，如有什么问题，他哪有不知道，现在他们都买了，你就可以放心啦！再说我觉得这房子你也挺满意的，其实辛辛苦苦赚了一辈子钱，就是为了改善生活条件，肯定是这样的，你不在第一时间作决定，这是一种习惯，有时候是对的，但有时不一定。 你现在做得这么成功，肯定是善于把握机会的人，这次也一样，没问题，我们就把它定下来的！ 不交钱不给客户出门的机会，当天能签约就不收大定、能大定就不收小定。决对不能同情客户，客户出门就当他被车撞死 案例：客户郑XX从市区过来，一路看过不少项目，对咱们感觉还可以，当时销售曹小姐要求客户下定；客户还是有些意愿“老公”李女士对郑先生说“这项目我感觉还可以，你说呢”郑先生当时没有说话，曹小姐从他眼神中看出一些犹豫“第一次过来不要这么快就下决定”“但是好房子不等人”曹小姐不紧不慢地说“你喜欢这户型，别人也喜欢咱们价位有这么优惠，刚才我也跟你争取了折扣。周边或其他你也都认同还考虑什么，今天咱们就定下来吧” “我还是回家考虑一下，明天过来定吧。好吗” “其实，今天定跟明天定有区别吗，你还得再跑一次过来” 客户不语 “柜台，请问XX房是否可以售出” “恭喜，可以售出” “送订单，现场同仁请注意咱们恭喜客户郑先生认购XX号房，恭喜他” 在谈判的过程中注意倾听客户说什么，问什么，最关心的问题有哪些，