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第3讲 关于购买循环 [本讲重点] 销售对话的路径 销售代表的决策与客户的决策 发现客户问题与客户明确了自己的问题 优先顺序 销售对话的路径 1．销售对话路径及其模式 所谓销售对话的路径是指销售代表在和客户的会谈过程中，既要遵循销售对话的逻辑性，同时也要符合客户思维决策的逻辑性。销售中必须遵循的一大原则是用购买流程的方式来观察客户所处的阶段，并以此来调整对话的销售路径。例如，如果客户还处在分析问题的阶段时，绝对不要拿出销售代表的解决方案，因为这样做只会给自己设置非常大的障碍。 销售对话路径有两种模式： ( A模式以开场白开始，接着是了解客户的需求、说明产品、演示产品，最终要将整个销售过程引向成功。 ( B模式则开始于发现客户状况中存在的问题点，接着帮助客户分析这些问题点的大小，帮助客户下决心解决问题，同时辅导客户建立解决问题的方案，然后辅导客户建立解决问题的标准，帮助客户来选择解决问题的方案，最终要将整个销售过程引向成交。 2．A模式和B模式的区别 实际上A模式和B模式分别建立于两种销售技巧之上： ( A模式建立在PSS的销售技术之上，B模式则建立在购买循环的销售模式之上； ( A模式便于销售经理和销售代表的沟通以及管理销售代表的日常工作，同时也有利于销售代表管理自己的日常销售工作，而B模式是销售代表在与客户谈话过程中围