中国人寿《新人培训标准手册》_8.doc

　　信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。 　　信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点： 　　●自我介绍 　　●赞美对方 　　●表明意图 　　●提出要求 　　例： 　　王先生： 　　您好！ 　　我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 　　我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 　　顺祝万事如意！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 李杰　 呈上 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2000年12月26日 　　（3）电话预约 　　电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行，一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；另一种是没有信函接触而有介绍人；第三种是一种直冲式的，即没有信函接触，也没有介绍人。 　　电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。 电话预约的要领 　　●电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。 　　●目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 　　●言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 　　●语气坚定、话语连贯。 　　●用二择一法，提出会面要求 　　范例 　　“请是王先生吗？王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好？好，那明天下午两点我会准时拜访，再见。” 　　3心态准备 　　业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。 　　●保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。 　　●我的朋友和家人会保佑我成功。 　　●任何人我都要去帮忙 　　●我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 　　●我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神 　　●不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待　 第二节　 接触 　　一、接触的方法 　　主要有以下几种： 　　1、开门见山法 　　即直接简单地引入保险。 　　2、教法 　　对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。 　　例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。 　　又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？” 　　3、故作神秘法 　　这种方法可作为借题发挥，以故事导入。 　　如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？” 　　还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。 　　4、看望法 　　适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。 　　5、介绍法 　　通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。 　　6、推广新商品法 　　利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。 　　7、主动帮助法 　　客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。 　　8、休闲活动接触法 　　经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。 　　9、调查问卷法 　　以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。 二、接触的步骤 　　接触的步骤如下： 　　寒暄→寻找购买点→切入主题 　　华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不