保险公司新人实用标准手册销售技巧及话术集锦.doc

一.前言--推销与你 二.保险知识 三.保险用语 四.新人行销标准用语 主顾开拓 缘故法 介绍法 陌生拜访法 接触 缘故 转介绍，可透露推荐人姓名 转介绍，不可透露推荐人姓名 陌生拜访 面谈 1. 自我介绍，轻松气氛 2. 公司实力介绍 3. 道明来意，提出三个原则 4. 探讨对方对保险的知识，并找出原因 5. 灌输新观点和正确的保险理念 6. 简单资料搜集 7. 提出危机 8. 解决问题，提出专项保障计划，重申利益 9. 资料搜集及计算保障和保费 10. 约定下次见面时间和目的 促成 五．拒绝处理 我想不必啦！我有朋友在做保险。 最近比较忙，改天在说（考虑考虑）。 有保险了，不需要。 我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。 你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣？ 买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。 你怎么知道我名字的？ 你和我这么熟，都不用找我啦？ 我不需要买保险了！ 就算我有意外，我的太太还有工作。 我没办法负担保险费，我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！ 我会买的，但不用这么急着买保险！ 我现在要供楼，不想再加重负担。 寿险讲生死不吉利！ 你们的保费比其它保险公司贵。 我单身，没有需要。 公司为我安排了社会保险，我不需要商业保险。 我先和太太商量一下。 以后要通货膨胀，钱不值钱了。 我现在还年轻，过两年再说吧。 和其它公司做一个比较，然后我再联络您。 买保险不划算，我投资在其它地方还可以赚得更多些。 将来您不做保险了，我的保单怎么办呢？ 不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情。（要求转介绍） 这样我的财务情况他通过您不就知道了？我不愿意！（要求转介绍） 我没有谁可以介绍给您。（要求转介绍） 算了吧，你能做多久呀？ 哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上。 疾病门诊没有保障。 我考虑一下，有兴趣我就打电话给您。 有公费医疗，不需要意外、医疗险。 我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。 我是国家公务员，不需要再买保险。 现在保险市场不健全，等规范了再说。 听说保险索赔别提多麻烦了。 别人都不买我着什么急呀。 将来孩子孝敬我，没保险也不怕。 买保险的钱不如放到股市上炒一把。 对保险没兴趣，暂时不考虑。 保险是骗人的！ 没听说过生命。 保险公司是否可靠。 缴费时间长，几十年，不知会有什么变故。 要比较一下其他公司险种。 交不起保费，保费能还给我吗？ 留下资料，我看过再与你联系。 我运气不会那么坏吧！ 不相信你们代理人。 保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？ 我们是朋友，谈保险就绝交。 我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。 你卖保险，自己赚多少钱。 有病医好就好，医不好就算了。 别的公司业务员给回佣。 小孩已经大了，应该可以自立了。 外资进来再买。 六．轻松成交 七．有阳光就够了 送给所有的新人伙伴们，为了我们共同的热爱、共同的保险事业！ 推销与你 有一句俗话说：每一个人都深爱他的情人，但不幸得很，说这话的人却没有把他的慈爱散布给做推销员的人。 如果我说这世界上的人士，都憎恨推销员，这句话一点也不为过，其实大家很少想到这一点，那就是每一个人都是推销员，在这个世界上，每一个在外工作的人士不是推销产品，就是推销某一种劳务。 因此所有的保险推销员，只不过推销保险这种产品罢了，就像牛奶公司的人推销牛奶，家具店的人推销家具，杂货店的老板推销各种食品，而计算机公司的工程师推销他们设计计算机的能力是一样的，电梯修护员推销劳务，医院的护士推销的也是一种劳务，他们的报酬是以每小时多少元的技术费、看护费来计算，你可以看得出来每一种人都是藉出售一种商品或是一种劳务，才得到金钱的报酬。 人寿保险对大众来说，似乎是一个复杂的东西，但在某些情况下，由于我们解释的能力不足，才使其变成复杂的东西。其实大家对于自己不了解的任何事务均会反对，因此保险推销的工作，就是帮他们了解这种重要的法律文件―保险单，就像律师处理各项复杂事务变成有条不紊的有利准则、医生诊断让患者带来无限生机。 对于客户来说，保险单是一种爱心与关怀的文件，而今日付出的保费，有一天这笔钱则会帮他决定如何解决已警觉到而必须解决的问题。所以我们应该告诉客户： 你必须去了解它---被推销，接受它---给人机会也等于给自己机会，要想成功，缺一不可。您可以拒绝保险推销员，但绝对无法拒绝疾病、意外事故或老化与死亡的来临。 保险知识 保险是生活前进的推动力 人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的份量就越沉重，一不小心，拉车的绳子断了，家庭将会受到很大的震动，甚至会急速下滑。如果事先花一点钱雇一个人帮忙推车，在车下滑时，他就可伸出有力之手，帮助你度过难关，钱也只是暂时给他，到了约定的时间，你如果不需要他推车，他还会把钱全部奉还，再加上并不低于银行的利息，这个好人就