华荣房地产销售精英训练标准手册25.docVIP

序言 亲爱的华荣伙伴们,当你打开这并不华丽的手册时, 一定会有和我一样的感受:一个非常重要的培训管理工作使用工具诞生了!不是一味的说教,而是带着我们一起思考、实践、总结的过程分享。这就是让我们期待已久的讲师手册。 这不是一份普通的营销手册。这里提炼了全华荣人多年的市场经验。凝聚了华荣人不断改革、创新总结的成果，这是华荣人集体智慧的结晶。毫不夸张地说。这是目前业内最具内涵、最全面的最实用营销工具。 “在不断实践中处自我提升，在教育训练中收获知识、培育人才”是我们华荣孕育人才永远不变的主题。“工欲善其事，必先利其器”我相信最顶级的工具加上最优秀的使用者。将让我们事半功倍。 在这里，我们由衷地感谢教育训练部的努力，同时感谢在《销售精英训练手册》的提炼过程中，所有参与并提供智慧的华荣伙伴。 我想：我们将一直努力下去！ 松原市华荣房产经纪有限公司 2013年6月20日 目录 第一章、剖析房产经纪业 1 第二章、顾客销售圣经 12 第三章、超级接待 22 第四章、让带看充满收获 39 第五章、快速成交 46 第六章、如何成功签约 54 第七章、如何处理纠纷 60 第八章、时间管理 66 第九章、电话行销 78 第十章、行销公司 87 剖析房产经纪业(讲师手册) [教学目的] 1、了解中国房产经纪业的各个友展阶段的特点 2、了解房产经纪业对社会的价值 3、深刻认识从事房产经纪业对个人的收获 [教学方式]开放式 提问 讲解式 [教学对象]新入职员工 [教学时间] 3课时 提示 过程／活动／重点 时间 投影片N01 投影片N02 [课前准备] 1、讲师自我介绍投影片； 2、教学用投影片； 3、白板笔若干支。 一、 提出本次授课的目的： 认识房产经纪业的发展史 认识房产经纪业对社会的价值和贡献 认识房产经纪业的前景，增强员工对行业的信心和自豪感 认识行业的特点，便于做自我分析 二、 讲师提出本次授课的要求 1、积极参与，气氛活跃； 2、透过参与去感悟、体验； 3、主动提问，激发思考。 【开场白】介绍自己来华荣的历程 一、讲师结合个人的心路历程导出选择的重要性 1、可与学员进行一些互动“大家在成长历程中，你认为“最正确的择是什么?”(要求两到三个学员分享) 2、由“南辕北辙”的寓言引出一个概念：正确的选择是成功的基石是努力的前提。 3、由俗语“男怕入错行，女怕嫁错郎”，引出择业和择偶是人生最的两个选择。今天，各位同仁加入华荣，接触一个新的行业，认识行业否适合自已，能否实现自己的价值，这是至关重要的。 二、选择一个行业我们要考虑哪些方面? 由互动导入“大家认为选择一个行业要考虑哪些万面呢? 1、行业的发展前景行业是属于朝阳行业，还是属于夕阳行业，行业的从业人员是否会被替代。 举例1：五六十年代，被人广为赞颂的“掏粪英雄”时传代，在现代社会已不多见，清洁工人的工作慢慢被机械化工具所替代 攀例2：跨国巨头美国的柯达公司，在传统影像领域占有绝对的统治地位，由于没有很好地预见未来的数码技术领域，差点被日本的富士公司超越，幸好及时地调整战略，将重心转移到空间无限的数码领域。 2、行业的发展阶段 行业的发展阶段决定了对不同人才的需求，同样也决定了从业人员的不同的收获。 举例1：八十年代末、九十年代初加入IT行业的人员，相当多人都获得了成功，就像当时在微软件创业初期加入该公司的员工，成为千万富翁、百万富翁的比比皆是。 举例2：国内最大的网络游戏服务提供商——盛大网络的董事长陈天桥，就是预见到了整个行业的发展前景，毅然投身于此中，而获得了巨大的成功。 举例3：我们在本行业的创业经历，并非比别人更加聪明， 而是能够在本行业的起步阶段时介入，并能坚持下来。 小结：不管我们选择哪一个行业最关键的一点是：这个行业是否长 期被社会所需要，能够提供服务。 (可举例：网络产业、彩电业、娱乐业) 三、房地产经纪业的本质 房地产业的重要组成部分 1、这里要先阐述一下房地产业对国民经济的重大作用 房地产作为我国国民经济的支柱产业，它直接影响到上下游相关联的100多个行业，例如：建筑业、机械设备制造业、化学工业、原材料、耐用消费品等等，大约每100元的房地产投资，会影响其他行业215元的需求，房地产投资每增长10％，影响GDP增长1％。 2、房地产业分为两部分： A、房地产开发业、建筑业、