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咨询师培训标准手册(实战版)
电 话 沟 通 流 程
第一步:开场白--阐述来电意图
(目标:让家长不挂我的电话)
电话外呼开场白有很多的形式,主要是阐述来电的目的,激发家长想听的欲望,并且有助于电话的正常进行。尽量用简短且明了的电话话术。
你好!我是文达教育的X老师!给您打这个电话是想跟您沟通一下您孩子的学习情况,看是否可以在他学习方面给他提供一些帮助。您现在方便吗?
(常见问题:
遭到顾客快速拒绝;
遭到顾客质疑;
遭到顾客不断追问;
难以切入正题;
主要沟通对象不在;
心态没摆正)
第二步:沟通交流—询问顾客信息
(目标:让家长主动和我谈孩子的问题)
收集了解孩子的信息,姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、班级排名、课外补习经历、理想学校……等,通过与对方的沟通,将相关信息记录并进行一个浅层的引导,探视家长对课外辅导的需求度。
谢谢,X先生,现在您孩子,在XXX学上XX年级是吗?
他这次考试考的怎么样?
那他 有没有注意力不集中(厌学、逆反心理、偏科、考试忧虑)的问题呢?
(常见问题:
连续追问、不断绕圈引起顾客反感;
过于急切,一发现家长有需求就急于介绍产品、进行邀约;
交流不足,问答偏多)
第三步:引导分析--激发话题
(目标:让家长认为我是专家)
如发现家长有对孩子辅导的一个需求后,开始进入深一步的分析,从孩子日常学习情况、两代沟通、教育心理学、学校教育情况……树立自己的专业形象。
家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个通病,(针对厌学、注意力不集中、逆反心理……详细分解),其实向你孩子这样的情况我见的太多了,只要适当的疏导、沟通就可以有明显的改善。
第四步:异议解答--顾客问题回应
(目标:给家长信心)
家长会适当的问一些关于圆梦个性化的学习辅导机构的问题,这个时候需要进行一个比较模糊的定义,在电话的过程中适当的回答,引发家长来中心的想法。
其实,家长您孩子出现这种情况,家长也是有责任的,所以现在要想让孩子改变,必须自己先改变,想我一般都是这样建议家长的,要多注意与孩子的交流方式多鼓励,少责备……
第五步:进行邀约--邀约面对面咨询
(目标:让家长和我确定时间)
主动邀约家长到辅导机构来做咨询和享受服务,确定日期和时间。
家长,刚才和您聊了很多,对您孩子有个初步的了解,如果要找到切实可行的办法解决孩子的问题,我得更详细全面地了解您孩子的情况,您可以把孩子带过来,我是这边的咨询老师,我帮您孩子好好分析诊断一下,分析一下孩子的智力、非智力因素。这样我们就能……
注意:
1、在外呼过程中不谈三大内容:不谈产品、不谈价格、不谈制度(优惠);只谈提供的服务,重点围绕孩子的问题。
2、电话沟通过程中,注重交流,禁忌频繁的灌输个性化辅导。
3、注重的语言表达的连贯性,避免答非所问,不断的绕圈。
4、思路缜密,目的性强。
当 面 咨 询 流 程
一、和孩子进行简单交流和了解(10-30分钟)
家长带孩子来咨询大多都是很谦虚的,作为咨询师要摆正自己的位置,先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况,让家长感觉到我们的专业。了解孩子最近的学习成绩、各门功课喜好程度和业余爱好、时间的分配;了解孩子的学习习惯,目的,计划性,学习主动性,兴趣,动机等;了解孩子的听课、作业、考试等。
二、安排孩子做测试题(2分钟)
让孩子做测试题,让孩子按真实情况填写,说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。
三、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的(10分钟)
在学生做测试题的同时,向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况——在家的情况,学校老师对学生的评价,是否请过家教,效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的,家长一般急于说出自己的无奈,让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时,我们要尽量倾听,把重点记录下来。
四、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟)
大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子现有情况的分析,要准要独特,根据孩子的性格和你的了解判断分析,说出孩子学习中常出现的一些现象。要说出一些家长没向你反映过的现象,家长会相当的认同你,一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法,大家都当过老师从这方面谈基本都对症,最终达到相当认可你的程度。另外,家长往往只看到孩子学习成绩和学习特点,但很少看到这些表面现象背后真正原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的,很大程度上是家长教育方式不当,要帮家长分析,让家长认识到家庭教育的重要性,需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习问题是长期积累的,要让家长意识这点,才能接受我们长期辅导的计划和方案。
五、提出简单地解决方案(10-20分钟)
结合与孩子、
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