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城区作业技巧指导标准手册附件
目录
一 、城市运作启动扫街查点需注意事项
二、绘制地图时需注意事项
三、划分片区时需注意事项
四、建立线路时需注意事项
五、零店拜访技巧20条
六、K/A进店谈判技巧
一 、城市运作启动扫街查点需注意事项
扫街查点指的是对城市内确定深耕的范围进行扫街,该范围以外的客户暂时不要进行排查动作,待此区域操作成熟之后再逐步规划。
扫街查点就是指单纯的客户排查工作,不要边查点边拿订单,否则事倍功半。
地区分割:根据地图,明确区分各区域的东、西、南、北的边界线,明确责任范围。
按序分配:
每个片区一张地图,地图上标明责任范围
每个片区所负责的区域记录在案
查点制图
办公室内模拟演练,培养助代/扫街人员较好的技巧
确保草图上的标注及编号要与“客户清单表”完全一致,经常核对,不要出错
保证“客户清单表”上资料的完整性
地理方位保持一致:上北下南,左西右东
扫街及编号的原则:以办事处为中心,由近至远,由右向左
只要有可能售卖方便面的点,都要进行查点制图,不要有任何遗漏
地理位置的标示以及地址的填写要以后来者清楚易找为原则
二 、绘制地图时需注意事项
扫街的资料要清楚,图——表对应,不能出现遗漏和重复
总图制作时,要掌握好比例尺,计算准确。
总图的制作顺序,不可轻易调整,一定注意由大到小,由主要干道到小路,由小路到胡同。
所有路面制作完成之后,才能开始描点,描点时要逐一对照客户清单和草图。
当售点描完之后,才开始编号。
编号注意和客户清单对照。
最后:草图/客户清单/总图一定要一一对应。
如果城区较大,请使用多张0号图纸进行绘制,但是一定注意拼接。
总图绘制完毕后,最好使用电脑把客户资料整理归档。
后期若有新开零售店,例如编号为005与006之间新开1家店,则编号为005-1,以次类推;若有拆迁,则在总图上用“红色的虚线”表示。
总图上一定要标注办事处/经销商/仓库等的地理位置。
如果不能保证一次性正确绘出,请用铅笔画图,最后再用水性笔描线。
注意把总图(在没有售点描点前)复印一份,备用。
三、划分片区时需注意事项
区域划分和线路划分一定考虑工作量(客户拜访数量)的均衡性。
客户拜访数量划分时要考虑的要素:
办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近
各地区的客户密集度大小
目前所服务的产品多少
助代工作成熟度的高低
其它
对零售客户一定要进行分类,再进行分级。
分级和不分级拜访,在人员需求上差异不大,但是市场服务的品质以及重点客户的维护上存在较大差异。
如果路线较长、客户分散,分级拜访存在较大难度,可以暂不分级,但是城区主管一定要加强督导助代对A类店的定期回访和服务力度。
如果路线较短、客户较为密集,则按照分级拜访的模式进行操作。
人员评估的计算是理论计算,还要从损益的角度来分析人员投入,也就是说投放这么多的人力,产出会是多少,必须做到多大的量,需要多长的时间才能达到盈亏点。如果不能达到盈亏点,必须减少无效客户拜访的比例或者降低单店拜访频次。
分区要考虑自然的分界线,例如河流、湖泊、铁路、主干道等
分区要考虑行车路线,以便与配送安排,如单行道、堵车情况、行车禁令等。
线路划分要考虑学校、工厂等的开放时间(不仅要考虑拜访时,同时也要考虑送货时间)。
如果线路上存在统一配货要求的超市,还要考虑配送中心的位置以及配送中心的配送计划要求。
K/A店和批发点要分开且要单独建线,专人拜访。
K/A店要考虑结账日期和接货日期要求。
四、建立线路时需注意事项
城区主管划分线路以及确定该线路中的客户数量的依据:
办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近
各地区的客户密集度大小
目前所服务的产品多少
助代工作成熟度的高低
其他
绘制地略图
拜访的片区及路线制定后,需绘制各拜访路线上零点(包括批零点)的地略图
在地略图上标示客户等级划分,K/A点、无效店以及批发商可不体现在地略图上
填写客户资料卡和路线卡:
按地略图编写该路线的《客户清单表》
《客户清单表》上的编号说明:自然编号为总图上的流水号,客户编号为该客户在本路线上的编号,如A1路线上的第一家店则编号为A1-001。
各K/A点、批发商的资料要单独建线,不要和零售客户的混编
根据《客户清单表》,建立该路线上各客户的《资料卡》、《拜访路线卡》
线路手册在制作时,要确保区域划分已经过了充分的讨论和论证。
线路手册如果是自己购买的话,注意符合公司的要求,即打孔—100页—A4规格的文件夹,小了没办法适用,大了则携带不便。
线路手册的页码序号以及打孔方向,请认真研究之后,再执行动作。
五、零店拜访技巧20条
在拜访零售店时,总会有遇到种种推辞,如何从店老板拒绝的话语中分析原因找出机会,达成销售目的.现就通常遇到的情况及对策总结如下:
1、以前卖过你们的产品,销售很慢,现在不想卖了
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