BL东盟国际第一街营销策略分析汇总.doc

BL东盟国际第一街营销策略分析汇报 一、BL东盟国际第一街总体销售情况 BL东盟国际第一街从2008年9月21日第一期商铺推出至2009年10月10日第五期商铺推出，商铺累计销售建筑面积1.6万㎡㎡㎡广西BL㎡㎡㎡ 商铺价格区间分布图 由于该项目是东盟商务区首个推出商铺的项目，没有前车之鉴，因此广西BL将河畔洋房一层商铺（红圈处）作为试水之处首先销售，2008年9月21日均价14000元/㎡㎡为了完成年的销售目标，了的西贡新街临街铺进行销售。以低的总价。㎡㎡㎡㎡15-100㎡铺王 50万以下 50～100万 100～150万 150～200万或以上 奖励税前佣金额 3000元 5000元 7000元 10000元 小结：广西BL非常擅于发动公司员工、合作伙伴、项目新老业主、BL人家会员的项目推荐积极性，通过泛销售佣金奖励、员工内部折扣、非常时期允许对旗下物业进行更名等措施，既是对相关人员经济利益上的直接回报，又是全员营销、口碑宣传效果最大化的有效途径，在情感上也让相关人员觉得左邻右舍一起投资物业，有参照性更放心，更能获得经济利益何乐而不为，因此造成了商业最初先是员工内部消化大部分，然后再带动社会各界关注和抢购的现象。只有员工都觉得公司推出的不管是商业还是住宅，都是投资收益非常高的产品，并去追捧它，那社会各界才会更加坚定购买或投资热情。如果连公司员工甚至是招商专员、销售人员都觉得这是不好的产品，那对外推广的难度可想而知。 因此建议针对不同时期不同的物业，集团也能适当出台一些激励性的优惠措施，发挥集团及下属公司员工的推介热情和购买热情，由内到外影响客户的置业倾向，有效促进商业的销售。 （七）储客思考及分析 在传统项目推广积累客户的基础上，广西BL采用全员营销、由内到外的储客方式。泛销售与内部认购折扣并允许免费更名一次的做法，极大的调动了公司内部员工（非营销系统员工）、代理商上下、社会各界人士的积极性，实现全员营销，全员口碑传播，参与泛销售的人员在本身有机会获利的情况下，会激发热情，挖掘自身的客户资源。在储客达到一定程度之后，进行开盘；一期开盘当天客户见到BL内部员工现场交款办理认购手续，并对商铺趋之若鹜，对客户的从众意识起到很大的引导作用。另外，以员工名义可以拿到内部折扣，符合一般消费者占便宜的心理，在与内部人员的交易中，可以拿到比售楼部更大的优惠，对客户的诱惑很大，同时也使得受益客户乐于向周边的亲友宣传，于是带来更多想获得实惠的投资客。 因此购买BL东盟国际第一街商铺的投资客涵盖公司内部员工、新老成交客户、BL人家会员、合富一二手置业顾问及客户、社会各界人士等，口碑宣传效应非常突出，这点从BL东盟国际第一街的成交客户中可以看出。一期河畔洋房16间铺面的购买客户，将近一半是广西BL员工；二期西贡新街铺面的购买客户，将近40%是公司员工亲朋好友、合作伙伴，二楼整层是公司高层介绍的客户整体购买。直到第三期商业1、9栋，外部购买的客户才逐步递增，但口碑作用仍然不可小视。 根据已掌握的销售数据显示，BL东盟国际第一街的外地客户占较大比例，远超过南宁本地客户，南宁本地客户仅占约20%，将近80%的外地客户成为东盟国际第一街商铺的主要购买对象（南宁以外的购买客户中，区内、区外客户各占50%）。究其原因，有以下三点： （1）东盟国际博览会永久落户南宁，举办多届，知名度已经打响。在发达地区楼市出现泡沫，市场不稳定，投资潜力减弱的环境下，外省客户已经开始关注南宁投资市场。 （2）外地投资客最关注的是城市新区的发展，他们认为老城区的增值空间不大，投资潜力减弱。而东盟商务区正好既符合政府发展的新方向，又是未来南宁有关东盟活动的中心区域。外地客户和本地客户相比，更早的经历过商业从规划到发展到成熟的阶段，能更好的看到商业发展的前景，对于东盟国际商务区的发展前景，外地客户能更好的把握，所以不惜打“飞的”来买。（注：东盟国际第一街商铺成交统计表，统计时间截止2009年10月30日） （八）推广途径、营销手法多元化 1、2008年9月推售第一期商铺时，通过同时在一个接待中心的销售前台，推出剩余40多间住宅与16间铺位的联动销售，加上每次开盘硬性规定全体员工必须着便装到售楼部烘托人气，部分员工也排队购买住宅，给到场的客户形成抢购的热销氛围和急迫感，带动商铺销售。后期推广强调2小时内售罄东盟商务区原始铺的信息，吸引新老客户的关注，为后续商铺价格上涨奠定价格基础。 2、积极参加本地展会及异地巡展，扩大项目的知名度。 2009年五一国际会展中心房博会上展出的BL东盟国际第一街“廊桥形象”，强化公众对项目的印象 2008年十一期间国际会展中心房展会 2009年6—8月东盟国际第一街异