医院医疗纠纷谈判培训推荐.ppt

认识有效谈判策略 * 五个阶段: 1. 对抗阶段 2．僵持阶段 3．互信阶段 4. 妥协阶段 5．竞争与让步阶段 谈判的核心(主)策略 * 谈判的核心策略 对抗阶段的重点: 沉默是金 适当回避 尊重对方感受 说明情况 提供帮助 * 谈判的核心策略 互信阶段的重点: ． 强调共同的目标 理解对方感受 坚定解决问题的信念 * 谈判的核心策略 妥协阶段的重点: ． 追求公平与合理 掌握主动权 不过早展开妥协 * 谈判的核心策略 竞争(让步)阶段的重点: 永远不露底线 利用空间换取时间 临门一脚 * 绝不接受对方开价 这么容易得手，其中必定有因…… 先行预测对方的反应是 但 的。 必要 危险 * 心不甘 情不愿 要当个 或 的领导。 1. 先得到对方的 。 2. 诉诸更高 。 3. 以 收场。 不情愿 委屈、无奈 承诺 决策层 黑.白脸 * 声东击西、掩人耳目 误导对手，使对方忽略谈判的 。 用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题 。 运用 技巧诉诸更高决策层。 主题 界限 黑白脸 * 差价均分的运用 设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意， 让对方有 的感觉。 获胜 * 意见分歧的处理 意见分歧 = 针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。 暂时 是理想破解之道。 千万不能只有单一 。 撇开不谈 议题 * 陷入胶着的处理 陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识 试试下列方法： 更换 。 改变谈判 。 暂停一下，缓和 。 * 谈判者 环境 气氛 * 白脸黑脸 人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付 ! 黑白脸可以有效的向对方 ，又不会导致 。 反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词 ! 例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法 ! 施压 冲突 拆穿它 * 逐步蚕食 施展蚕食的时机应在谈判的 ,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。 对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。 应付蚕食的方法可以 1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。 2、以 的方式列出对方要求应付出的代价。 * 不要让对方认为你有让步的权利，