健身房销售管理规章制度.doc

会籍顾问规范操作流程 部门 岗位职责 工作规范 备注 内 销 1、参加销售部每日晨会 2、制定每日销售任务 3、接听业务咨询电话 4、跟踪咨询电话 5、接待参观客人 6、销售会员卡 1、保前一天的销售工作：接待参观数量、成交量、成交卡类、定胆量、新意向会员、跟踪电话量、有效直销电话量、服务电话量及会员推荐入会介绍，报告当日工作计划。 2、多少成交量、多少名意向会员的跟踪、几张定胆推进、直销电话量、推荐如何说服量、客服工作安排等。 3、由前台转分机的业务咨询电话，根据客人的需要，向客人讲解会所的产品、价格、优惠、使用方法等；对客人的基本资料如电话号码、姓名等，作详细记录；并向客人发出邀请；同时，留下自己的姓名、电话、特征等。 4、电话联系以往咨询电话整理后的意向会员，作进一步沟通，了解客人需求，说服客人采取行动到会所参观。 5、礼貌迎领参观的客人，就座填写《个人健身计划表》判断客人动机与目的，介绍、讲解、参观会所场地、服务设施与服务项目；参观完毕请客人就座，进行销售工作。 6、向参观的会员介绍会所的产品种类、价格及期间的优惠，根据所了解的客人情况和需要，向客人推荐适合的产品，并说服客人购买或落定金（注：非订金）。 1、汇报工作必须以数字为导向。 2、一定要将目标分解、量化，确定时限。 3、熟练会所产品、服务项目、销售方法，留有契机。 4、注意选择适合的时间和时机交流，达到事半功倍的效果。 5、介绍过程中要详细了解客人年龄、职业、阶层、住址、性格、目的等。 6、注意销售技（如逻辑推理说服）与销售巧（如人际沟通、关系）的配合。 会籍顾问SOP规范操作流程 部门 岗位职责 工作规范 备注 内 销 7、跟踪意向会员 8、电话直销 9、客户服务 10、会员资料整理 11、填写当日销售表格 12、参加每日内销业务夕会 7、对以往参观过的客人分析其未购买的原因，调整销售策略，按当日工作计划实施跟踪。 8、每日必须完成的10通陌生销售电话，以累积潜在客户。 9、针对第一次健身的会员和持试练券的客人，进行全程服务指导；有计划地与会员通过客服沟通，获得会员推荐。 4、电话联系以往咨询电话整理后的意向会员，作进一步沟通，了解客人需求，说服客人采取行动到会所参观。 10、将每日获得的各种会员信息资料，分门别类归档，以备用。 11、检查总结一天的工作是否完成，详细填写当日的销售表格，准备制定下一个目标。 12、向主管汇报当天的销售工作及遇到的困难，分享团队其它成员的成功，听取主管指导，改进方法，提高销售技能。 7、客人拒绝未必是真的，一定要掌握真实动机。 8、针对不同对象充分演练。 9、注意正确的讲解指导，密切与教练配合。通过客服沟通，这是获得会员推荐发展自己业务的最好办法。 10、列出20%的重点客户集中整理归档。 11、一天的总结必须以目标为导向。 12、注意总结、学习、提高。 纪律制度 在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。 接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为。 在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。 服从销售经理∕主管安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。 不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。 顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。 每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。 不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。 已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现当班顾问忙不过来时，可在经理允许的情况下由此顾问接待。 不得当着客人的面向主管、经理申请优惠。 顾问必须积极服务客人，不能因为客人不买单、较挑剔等原因而消极待客。 顾问必须积极处理客人投诉，不可推卸责任及诱导客人直线找上级领导。 不得随意承诺客人超出公司规定的要求。 二、学习、思想 为了能让大家在专业知识上能够达到要求，公司会定期组织一些相关知识的培训（包括健身、美容等销售技巧）；所有人员必须准时参加，并严格遵守培训纪律。 主管在平时工作中多留意销售人员的心态、思想和专业知识方面是否存在问题；发现问题，主管应及时进行单独辅导和培训，以此来确保销售队伍思想的统一、素质的提高。 销售人员之间无论发生任何矛盾和冲突，本着公司至上的原则，友好协商解决，如解决不了，尽量将冲突降至最低，由上级主管决定。 工作态度积极团结热情向上，不得将任何消极思想和不利