不同夜场之促销实战技巧--下发版.ppt

不同夜场之促销实战技巧 －－材料来源于成都大区促销督导何燕、优秀促销员郭秀华，由中心销售管理部修改 2008年7月 目的 通过本次课程： 1、使促销员成为多元化销售能手； 2、使促销员在任何环境和条件下都能“攻无不克、战无不胜”；  目录 第一节、量贩式KTV的促销技巧 第二节、非量贩式KTV的促销技巧 第三节、演艺吧的促销技巧 第四节、夜总会的促销技巧 第五节、嗨包的促销技巧 第六节、 迪吧/慢摇吧的促销技巧 第七节、特殊场所的促销技巧 第八节、如何搞好客情关系 第一节、量贩式KTV 特点: 1.朋友聚会、庆贺的较多 2.另计包间费 3.有自己的酒水超市 4.消费品以自选为主,价格较适中 5.对酒水的价格关注程度较高 6.无专门的包间公主 注意： 1、促销员只能在超市推销,不能进入包间； 2、该类场所多为混场促销,部分客人在包间内点酒水，服务员起到 很关键的作用，通常服务员推销什么，客人喝什么； 量贩式KTV的最佳促销方式 ●要求：促销员做到精神饱满、眼尖、耳灵、敏捷 ●促销技巧： 1. 站在自己品牌前或者超市门口 2.当客人来到超市,第一时间接待客人 3.热情接待,耐心询问——了解客人需要的酒水以及包间类型 4.向客人推销 5.协助客人挑选他需要的一切东西 6.客人在超市买单或挂单完毕,完成销售 关键点：与重点人物（服务员,超市工作人员,楼面经理）搞好关系至关重 要，可以帮助产品销量青云直上。 第二节、非量贩式KTV（商务包） 特点： 1.包间设有最低消费,不另计包房费 2.酒水价格较高,高档消费 3.客人以中年男性为主 4.有公关小姐和专门的包房公主 5.有专门的营销部门 6.客人多为固定客人 注意:1、促销员需进入包间内推销； 2、注意客人可能在促销还未进包间前已点酒； 非量贩式KTV最佳促销方式 ●要求：敏捷、灵活、能言善辩、超强沟通力 ●促销技巧： 1.站在醒目的位置，如：接待台或营业现场门口 2.当客人来临先向工作人员询问客人的身份 3.进入包间,帮助介绍消费 4.把握时机,进行推酒 5.努力说服客人先确定酒水 6.完成销售,记住客人的尊称和相貌,退出房间 非量贩式KTV最佳促销方式 ●关注关键人物： 妈咪或公关经理：有客源,可以直接为客人决定酒水且有权让公关小姐卖什么啤酒； 营销部：包括营销经理和客户经理,有一定的客源,可以直接为客人决定酒水； 包房公主：为客人点酒,以及中途加酒.为客人专职服务； 公关小姐：会告诉客人要喝什么酒,酒喝完后公关小姐会建议再上什么酒； 关键点：当客人先点酒水,包房公主很重要,客人先点公关小姐后点酒水,公关小姐很重要； 促销要利用自己超强的沟通力,与上述人员搞好关系。同时由于客人大都很固定，促销应努力创建本品牌固定消费群。 第三节、演艺吧 特点： 1.消费者以自娱自乐为主，结合看各种演出 2.部分演艺吧需客人自购门票如：岷山演艺 3.演艺人员以获取客人赠送花蓝和小费为主 4.大都演艺人员要充当陪酒小姐 注意:上客时间较集中,防止漏客 演艺吧的最佳促销方式 1.由于消费者从众心理很重,对促销和套餐感兴趣,所以场内的品牌广告宣传、促销品宣传、产品展示至关重要，促销应加大这方面的关注； 2. 促销应拉近自己与演艺人员之间的距离,她们在点酒水中扮演很重要的角色； 3.上客集中,防止漏客,努力让服务员帮助自己促销； 第四节、夜总会 特点 1.一种综合性的娱乐场所,以看各种演出,娱乐为主 2.有多个功能营业区,内部安保人员很多 3.有公关小姐 4.消费动因:色媒、放松、娱乐、助兴 注意：妈咪和公关小姐是提高啤酒销售的关键点 夜总会的最佳促销方式 1、由于有多个功能区：如演艺吧，商务包，咖啡厅，餐厅，客房．促销很容易漏客．特别是与每个部门经理建立良好关系，以及与每个部门下属服务员和睦共处至关重要； 2、搞好妈咪和公关小姐的关系，他们是提高啤酒销售的关键点； 第五节、嗨包 特点： 1.以放震撼的音乐为背景 2.以年轻人(18-35)为主,多为时尚一族 3.喝饮料的较多 4.有包房公主 5.消费者的目的:寻求心理的释放,用特殊的药品寻找刺激 注意:多为中途点啤酒 嗨包的最佳促销方式 1.客人一进入包间,以强有力的说辞说服顾客喝啤酒.尽量少点一些饮料； 2.努力让包房公主在中途为客人推销啤酒； 3.多为熟客,最好让客户经理在为自己的客户安排酒水时,第一时间安排我们的产品； 4.一般经营到天亮,会有相应的服务员值班,因此,在无促销的这段时间服务员点酒至关重