南粤之星金奖QC发表演讲稿.docVIP

晴：亲爱的观众朋友大家好，感谢您在百忙之中光临“销售人生”的演播现场，今天来到我们“销售人生”的这位嘉宾啊，很特别。眼睛不大，散发着幽默的光芒，细细的脖子便于他随时寻找商机，硕大的头颅那是智慧在里面膨胀，方块的脸型提醒您中国移动TD手机已经上市。他用一年的时间，带领一间服务厅创下了经济效益过百万的传奇。让我们掌声有请，本期“销售人生”的主人公魏义！ 义：哈罗，大家好！请鼓掌！ 晴：请坐！见到这么多热情的观众，您最想说的第一句话是什么 义：我今年做了个关于TD手机销售的QC….还有，再说一句，去年拿了南粤之星奖我很开心。 晴：义哥，你不是做销售的吗？怎么转行做QC去了？ 义：这你就没文化了，使用QC工具提升销售水平牙。我们博思QC小组计划用09年3月到10年1月这段时间来完成这个销售课题。 晴：为什么会选择TD销售这个课题呢？ 义：你看看，公司下硬指标啊，TD手机销售月占比率要达到60%。我们统计了一下08年12月到09年2月的销售数据，简直是惨淡！为了完成我要创下百万销售利润的理想，我带领博思小组定下了“提高TD手机月销售占比率”的课题。 晴：其实，在做这期节目之前，我们节目组也收集了一些资料。现在观众朋友们可以看看屏幕上的介绍：TD全称TD-SCDMA，是中国电信行业百年来第一个完整的移动通信技术标准，也是与欧洲的WCDMA、美国的CDMA2000及后来加入的WiMAX并列的世界四大3G标准之一。支持TD-SCDMA制式网络的手机叫做TD手机。目前服务厅内销售的手机可以划分为2G手机和3G手机，3G手机即TD手机。义哥做的 TD手机月销售占比率也就是TD手机月销售占比率占手机销售总量的比率。所以说，如果你们销售占比如果由原来的32.27%提升到60%就算完成了目标。义哥，我说的对吗？ 义：小样，看不出来啊，懂得挺多嘛。 晴：但是你们怎么知道这个目标可行啊？ 义：这个就深奥了。我们对这个目标要进行可行性分析。首先我们对2008年12月-2009年2月购买手机的880名客户分析，无法找出症结。后来吧，又对购买非TD手机的596名客户进行原因分析，发现客户体验率低占了所有原因的70%，它，就是影响TD手机月销售占比率低的主要症结！同时，我们还和兄弟公司进行了横向比较，发现河南、金华厅的销售占比都能达到60%。因此，这个目标我们也可以实现！ 晴：义哥啊，你看每一个销售人都有最艰难、印象最深刻的时段，关于那个时段你还有什么记忆吗？ 义：那何止是记忆啊，那是我一辈子都…，都难以忘怀的。当时，我们小组就知道TD手机体验率低是课题的症结，但是怎么都找不出原因。那段时间我们没日没夜地进行分析，确认。的确，那是一段艰苦、迷茫的日子。 晴：可是你们最后成功了 义：最终大家通过头脑风暴法找出了影响TD手机体验率低的9个末端原因，并进行了要因 确认。一、TD终端培训未达标:经查阅记录，我们发现厅内每人都参与过TD终端培训，符合标准，因此，这个不是要因。再看这个，TD机型少。我们通过查阅服务厅手机报表，发现厅内机型有14种，大于10种。达到要求，因此也不是要因。这么说你应该也懂了吧，下两个你来分析分析？ 晴：行，我试试。没有热门机型…上面记录着你们查阅库存记录，发现厅内有摩托罗拉、三星、LG、多普达机型等多款名牌机型，这个符合名牌机型≥3种的标准呀，应该不是要因吧？ 义：binggo~再讲讲这个 晴：服务厅无3G网络。奴..你们都测试到了服务厅内3G信号强度达-78dbm以上，绝对达到了服务厅内3G信号强度≥-94dbm的标准，肯定不是要因。 义：你太聪明了！现学现卖哈~ 晴：怎么感觉变成了我是访谈对象了？咳咳，义哥，你这分析的怎么全不是要因啊，不是忽悠观众的吧？ 义：怎么可能！你看，第五条是：未提供体验设备。我们通过现场查看，发现前台没有设立TD专席，TD手机也只有2台，最多只能让2名客户同时体验。达不到TD专席数量≥1个，TD手机≥4台的标准，因此这是要因。接下来，推广渠道单一，我们通过现场调查，发现服务厅目前只是对厅内客户宣传，宣传渠道只有1个，未达到大于或等于2个的标准。看吧，没忽悠你吧，一下就两个要因。 晴：恩~算你还比较诚恳。 义：要因确认七：营销方案无优惠力度。我们通过查阅文件，发现公司已向所有购买TD手机的客户开放0元购机优惠，完全符合要求，因此这也是非要因。接下来缺乏电子化宣传物料。我们通过现场调查发现服营厅暂时未有与TD手机相关的电子化宣传物料。所以，哈哈这是要因。 晴：最后了，未及时配送纸质物料…记录上登记着你们厅最长的物料短缺时间为4.25小时＜8小时，也就是说不是要因咯。 义：对！所以我们总结出了影响“客户体验率低”的3个要因就是：1、未提供体验设备2、推广渠道单一；3、缺乏电子化宣传物料 晴：义哥，其实这些年呢，我一直在关注