价格决策幻灯片.ppt

二、竞争者对企业变价的反应 ?竞争者对企业调价的反映，主要是竞争者对企业降价的不同理解。 第四节 价格变动和企业对策 一是该企业想与自己争夺市场。 二是该企业想促使全行业降价来刺激需求。 三是该企业经营不善。 四是该企业可能即将推出新产品。 不同市场环境下企业的对策 ? 同质市场：降价 — 跟进；提价 — ？ ? 异质市场：有更多的选择余地。因为买主选择卖主要考虑 多方面的因素：质量、服务、可靠性和其他因素。这些因 素减少了买主对较小的价格差异的敏感度。 （一）了解竞争者调价的有关问题 竞争者为什么要调价？ 竞争者调价是临时措施，还是长期行为？ 竞争者调价会对本企业产生什么影响？ 其他企业对竞争者的调价会作何反应？ 对企业可能作出的每一种反应，竞争者以及其他的对手会有何反应？ 第四节 价格变动和企业对策 三、企业对竞争者变价的反应 （二）应付竞争者调价的对策 维持原价。当竞争者降价幅度较小，企业可维持原价。 维持原价，并采取非价格手段进行反击。 跟随降价，保持原有的竞争格局。 提价并推出新品牌来围攻竞争对手的降价品牌。 推出更廉价的产品进行反击。 第四节 价格变动和企业对策 同步实务 为Silverado珠宝店拟定商品调价方案P162 任务训练 大卖场里也有贵货P165 全国饮料价格调查报告p166 课前复习 1.新产品研发策略（含义和种类89） 2.影响定价的因素 3.产品定价一般方法 * * * * * * * * * 12元/本 你这纸怎么 卖得这么贵？ 我把环保费用 也算进去了 副产品定价 第三节 企业定价策略 某些产品在生产或使用过程中会产生副产品。产品 定价必须能够弥补副产品的处理费用。 如果你在我们这里 购买全套的话， 我们可以给你优惠 老板，你们的音响 有没有优惠 产品系列定价 第三节 企业定价策略 企业以某一价格出售一组产品。 ? FOB——原产地定价 ? 统一交货定价 ? 分区定价 ? 基点定价 ? 运费免受定价 三、地区定价策略 第三节 企业定价策略 FOB原产地定价 ★ 黑龙江 卖主将商品装上买方指定的运输工具，由买主承担 运费和风险。 云南 150元 150元 170元 190元 第三节 企业定价策略 统一定价 ★ 黑龙江 不管买主距离远近均采取相同的包括运送费用（平均） 在内的价格。 云南 170元 170元 180元 180元 第三节 企业定价策略 分区定价 ★ 黑龙江 把全国分为若干地区，依据距离远近定出不同的价格。 云南 160元 180元 170元 190元 第三节 企业定价策略 吉林 广西 基点定价 ★ 黑龙江 企业选定某些城市为基点，然后按一定的厂价加上从基点 到买主所在地的运费来定价。 云南 160元 170元 170元 第三节 企业定价策略 宁夏 150元 160元 运费补贴定价 ★ 黑龙江 为争取远距离买主，企业使用运费补贴定价，给买主部 分或全部费用补贴。 云南 150元 140元 170元 170元 第三节 企业定价策略 ? 现金折扣 ? 数量折扣 ? 业务折扣 ? 季节折扣 ? 价格折让 四、折扣定价策略 第三节 企业定价策略 第三节 企业定价策略 现金折扣 鼓励顾客一次性付清货款的一种价格折扣。 第三节 企业定价策略 数量折扣 对那些大量购买商品的顾客的一种价格折扣。体现多买多折，鼓励顾客长期惠顾的宗旨。具体有累计和非累计消费两种形式。 买100见5元 买200减18元 买500减50元 企业根据中间商在营销中做起的作用给予不同的折扣。目的是促进中间商分销。例如，广告补贴、促销折扣。 业务折扣 第三节 企业定价策略 季节折扣 第三节 企业定价策略 对购买过季商品或服务的顾客的价格优惠。目的是 加速周转，减少库存。 价格折让 第三节 企业定价策略 价格折让一般表现为以旧换新促销活动，是“剩余价值” 的利用。 ? 声望定价 ? 尾数定价 ? 招徕定价 ? 整数定价 ? 习惯定价 五、心理定价策略 第三节 企业定价策略 1600 1800 声望定价 依照人们的虚荣心理来去定商品价格的一种策略。 一般用来凸显产品形象。如世界名牌、地方特产、 稀世珍品等。 第三节 企业定价策略 尾数定价 企业给商品顶一个接近整数，以零头结尾的价格。利用 顾客求廉和要求定价准确的心理。 第三节 企业定价策略 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6 招徕定价 企业利用顾客的求廉心理，特意将某种或某几种商品的 价格定得较低以吸引顾客，制造“人气”。 第三节 企业定价策略 九阳豆浆机199元起 全场2折起 整