德隆集团关于应收账款的培训推荐.ppt

* 报告内容 一、企业信用风险管理技术 二、客户资信的诊断与管理 三、客户授信制度与信用分析技术 四、应收帐款监控和管理 五、信用管理部门的建立 六、信用政策与赊销管理 信用政策的内容 赊销管理程序 * 信用政策与赊销管理要点 赊销目标与赊销计划 信用政策的内容 信用政策的类型 信用政策的选择与实施 赊销管理程序与相关文件范本 赊销成本分析及赊销预算 现今回收目标和激励措施 赊销工作报告内容 * 企业年度赊销计划要点 1、应收帐款赊销总规模 2、应收帐款监控指标 3、产品赊销额度计划 4、客户赊销额度计划 5、还款高峰计划 6、销售旺季计划 * 信用政策的内容 信用标准 信用条件 信用限额 信用期限 现金折扣 拖欠罚金 结算回扣 赊销客户的管理政策 收帐政策 导致信用政策失灵的错误观念 * 信用标准 应收帐款成本增加 销售收入增加 信用标准 老客户：坏帐损失率5% 新客户：信用等级CA3 * 赊销额度 企业信用赊销总额 企业自身资金实力 产品特点和行业状况 给每个客户的额度 客户的偿债能力 客户的资本 抵押品 客户经营状况 竞争对手给予的额度 信用额度计算原则 收益与风险对等原则 客户营运资金净额比例 客户清算价值比例 客户信用等级 * 客户赊销额度 计算出的信用限额 评定的客户信用等级 是否有抵押品 竞争对手给予客户的额度 * 信用期限 企业：生产能力 销售情况 客户：帐款回收情况 坏帐情况 宏观经济状况 机会成本比较 边际分析法 净现值流量法 * 现金折扣 单一折扣期限： 折扣率和折扣期限成反比 两期折扣方式： 6/10，3/20，N/45 价格折扣或发票金额折扣 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 赊销期 * 现金折扣的选择 现金折扣来刺激付款不应经常采用 现金折扣通常应足够高才能有吸引力 卖方成本：2/10 N/30 年利息率为 2 x 360 / (30-10) =36% 现金折扣的成本率通常高于借款成本 有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜 与客户一起建立合适的付款期，有效执行 * 拖欠罚金 产生威慑力 应比借款成本高 提前与客户协商 在发票提示栏中注明 最好要求定期支付一次 * 结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供 销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款， 否则客户将得不到回扣 * 典型信用政策的类型 信用政策的制定原则 信用政策的类型 信用政策类型的选择 * 信用政策类型 三种政策类型 财务型 销售型 均衡型 更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。 鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。 愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种平衡。多数企业采用这种政策。 * 放宽还是收紧企业信用政策 调停财务销售矛盾 企业的尚方宝剑 销售部门：只有信用政策宽松 才能创造销售业绩 财务部：信用销售增加使坏 帐发生可能性增加 放宽 收紧 * 赊销管理程序 赊销申请 信用资料收集 信用风险评估 信用额度确定和审核 赊销关系的确立 赊销客户和额度的监控 应收帐款帐龄分析 收帐程序 客户投诉解决 委托专业机构追帐 法律诉讼 客户破产 * 信用额度申请表 申请企业名称：--------------------------------------------------------------------------------- 申请企业地址：-----------------------------------------------------------