卓越绩效自评报告(3.顾客与市场)xiugai.docVIP

4.3顾客与市场 益盛药业围绕顾客与市场建立了完善的营销和服务网络，通过营销物流工程为最终顾客提供整体解决方案，形成以经销商和最终顾客“拉动”为特色的市场营销模式；公司提出“塑造和培养人才，通过人才创建网络，通过网络实现产品品牌，通过品牌创立企业品牌进而提升企业形象”的营销理念，建立了“四个三”目标即提升30位省总的管理水平，培训、提拔、任命300位地区经理，营销队伍达到3000人，每人实现销售回款30万元及提升益盛药业全员素质的“213”营销理念工程，形成有益盛特色的稳固的营销模式。 “213”营销理念图解 两个转变；三个信任；一个提升；强大的全员素质培训体系。 4.3.1顾客和市场的了解 广泛收集医药市场、国家医改信息，对医药市场进行研究，细分市场、确定目标市场与顾客群，了解目标顾客的需求和期望，是公司开展产品研发、市场开发和过程改进的基础。公司顾客与市场了解的运作流程见图4.3.1-1。 图4.3.1-1 公司顾客与市场了解运作流程 4.3.1.a 充分调研，捕抓机遇，确定目标顾客与市场 根据行业特点、产品特点和市场研究分析的需要，公司从多维角度对市场与顾客进行细分，并根据市场调研分析结果，确定目标顾客与市场。 (1)顾客与市场的细分 ①市场的细分 ●根据产品剂型和产品功效细分市场 公司现拥有113个品种，127个规格的国家准字号药品。在113个品种中，有5个品种为国内独家生产品种，6个国家中药保护品种，50个被列入《国家基本医疗保险药品目录》（2009版），13个被列入《国家基本药物目录》（2009版）。根据国家医药法律法规分类标准，参照国内外同行的市场细分方法，公司从产品用途和产品特征两方面对市场进行细分，具体分类方法见表4.3.1-1。 表4.3.1-1 公司产品市场细分方法 功效 剂型 循环系统疾病 内分泌系统疾病 呼吸系统疾病 泌尿系统疾病 肿瘤 疾病 儿童 疾病 胶囊剂 振源胶囊 ● ● ● 心悦胶囊 ● 心安胶囊 ● 复方银翘氨敏胶囊 ● 桂附地黄胶囊 ● 感冒清胶囊 ● 小儿止泻灵胶囊 ● 心脑康胶囊 ● 复方三七胶囊 ● 注射剂 生脉注射液 ● 清开灵注射液 ● 复方麝香注射液 ● 香丹注射液 ● 呋塞米注射液 ● 消痔灵注射液 ● 二胺注射液 ● ● 颗粒剂 小青龙颗粒 ● 板蓝根颗粒 ● 益母颗粒 ● 枸橼酸钾颗粒 ● 小儿感冒颗粒 ● ● 四君子颗粒 降脂宁颗粒 ● 片剂 安络痛片 ● 安神补脑片 ● 复方氨酚烷胺片 ● 复方丹参片 ● 仙灵脾片 ● 补金片 ● 济生肾气片 ● 口服液 五加茸血口服液 ● 消栓口服液 ● 养血当归口服液 ● 脑心舒口服液 ● 生脉饮口服液 ● 搽剂 发茂森 ● 乳剂 鸭胆子口服油乳 ● 合剂 小青龙合剂 ● 据地理区域细分市场 从地理区域上，根据各区域市场的差异，分为华东、华北、西南、东北、西北五个大的区域市场，进一步往下细分还按省份细分市场。 为完全监控市场产品动态和保障公司产品的质量疑义事件/不良反应能得到及时的监测、调查、分析、处理和报告，确保公司产品在各区域医院终端安全地使用，公司以下切实有效的管理流程，具体管理流程见表4.3.1-2及表4.3.1-3： 表4.3.1-2 安全用药动态监测工作流程 表4.3.1-3 不良反应处理流程 特别提示： ② 顾客的细分 ●按业务关系细分 根据公司与顾客业务关系的不同，公司把顾客分成直接顾客、间接顾客两类，其中间接顾客又可细分为中间顾客和最终顾客两类。为了便于对顾客与市场的细分研究，公司习惯上把顾客分成直接顾客（医院）、中间顾客（商业公司）和最终顾客（商业第三终端）三类。 ●按重要程度细分 按顾客对公司发展重要程度的不同，细分为重要顾客和普通顾客。 （2）目标顾客与市场的确定 根据市场调研获取的市场信息，包括国家医药政策信息，国家宏观经济政策，医药市场发展趋势，竞争对手在该细分市场的市场占有率、顾客构成及顾客对公司现行生产的抱怨点及满意度等；结合公司的竞争优劣势，应用SWOT分析方法或其他综合分析方法，捕捉医药市场机遇，确定目标顾客与市场。