县区营销部8月份市场分析.docVIP

通江县营销部 八月市场分析报告 为贯彻落实省局“卷烟上水平”总体规划要求，切实做好卷烟销售工作，提升卷烟营销网建工作质量和水平，掌握卷烟市场特征，有效推进2012年各项营销网建工作，促进全县行业各项工作再上新水平，根据通江营销部八月营销工作开展情况和销售指标完成情况，具体分析报告如下： 卷烟销售稳步发展 （一）、八月份销售情况 总量完成情况 八月份，营销部销售卷烟6091箱（万支），超额完成月度计划6086箱1个百分点，与去年同期销售5576箱相比增加了515箱，增幅为9.23%；实现销售收入2660万元，比去年同期1983万元增加了677万元，上升幅度为34％；实现销售毛利583万元，比去年同期456万元增加127万元，提升幅度为28％。 娇子任务完成情况 本月我县娇子品牌系列卷烟和一类娇子继续保持了良好的发展势头，销量稳步提升，销售娇子627箱，完成月度目标计划833的75.3%。销售一类娇子145件，超额完成计划任务131箱十个百分点。 销量前十位的品牌分析 8月份，本地市场在销品牌有26个，在销规格86个，销售排名前10个品牌里重点骨干品牌有4个，销量前十的品牌依次是天下秀(金)、天下秀(红名品)、云烟(紫)、天下秀(软红)、娇子(时代阳光)、天下秀(红天地)、娇子（阳光100）、天下秀(硬佳品)、黄果树(长征）、云烟(软珍品)，共销售4381箱，占销售总量72%，较上月上升了16个百分点，品牌集中度相对较高。 （二）、市场卷烟价格情况 通江县辖区零售户卷烟市场价格情况总体来说，十元以下零售指导价执行较好，十元以上价位卷烟指导价执行较差；城区卷烟指导价执行较好，乡村卷烟指导价执行较差。其原因：1、城区明码标价等基础工作维护比较到位。但由于城区客户分布相对集中，对于中高档卷烟也存在靠价格让利吸引顾客的情况。2、是客户流动资金不足时急于出售。3、是农网客户，消费群体多为亲戚或熟人顾客，整条销售价格要低于指导价2—5元不等。4、是客户遇婚丧事大量用烟时，价格要低于平时销售价格，如云烟（紫）、中华（软）就只卖80元和450元。天价烟因我县实行定点定价销售策略，客户经理宣传到位，客户基本能遵照零售指导价销售高价位卷烟，未发现有超过100元零售价的现象。 二、营销网建工作进展良好 （一）营销网建指标完成情况 通江营销部按省、市局（公司）要求，明确并层层分解了月度卷烟营销网建目标任务，按月按周按天跟踪监控计划完成情况，对存在的问题提出了解决办法；积极培育知名卷烟品牌，按月开展需求预测，组织召开了需求预测评审会，需求预测资料齐全，评审会议记录内容全面，预测相符率进一步提高；定期开展了市场价格和社会库存监控，能按周对国家局、省局选定的样本零售客户进行市场价格和社会库存数据采集；客户信息维护较为完整，其它类客户均控制在5%以内；客户经理基本能按照“135”工作法要求和遵“A-PDCA”循环开展营销工作。 、网上订货情况 网上订货打破了传统电话订货在时间、空间上的限制，使卷烟订购工作由人力密集型向科技密集型转变，节省了大量的劳动力，提高了公司的运行效率。自网上订货系统在我县推广以来，网订入网率和应用率都得到了大幅度的提升。八月全县网上订货客户数为1391户，占全县零售客户总数的84.35%,网上订货覆盖率为86.18%，订货成功率75.98%。 八月份网建指标完成情况统计表 单位：户、万元、% 零售客户总数 网上订货客户数 网上订货覆盖率 订货成功率 销售总金额 电子结算金额 电子结算完成率 1649 1391 86.18 75.98 6812 6387 93.76 由以上数据可知：1、互联网、电脑的普及率不高。本县农网客户有1300户，其经营场所大多位于经济水平落后的山区或半山区，落后的经济条件，使许多客户无力购买电脑，网上订货工作的开展缺乏硬件条件的支持，2、客户文化水平低，网上订货操作难度大。本县农网卷烟零售户40岁以上的中老年比较多，他们对新鲜事物的接纳、学习能力相对较弱，有碍于网上订货的推广。3、网上订货成功率不高。受各种主客观原因影响，我县网上订货成功率在全市相对较低，首先是宽带信号问题，网上订货系统对网络的要求较高，而我县大部分乡镇多分布于群山环绕，森林密集的山区，有时在实际运用中，网络信号无法达到需求，造成部分零售户无法正常使用订货系统。其次是操作问题，由于部分零售户对网上订货系统还不是很熟悉，时有因操作失误而影响卷烟订购的情况发生：订单总量不是5的倍数，重复订购，未在截止时间前及时提交等原因致使部分客户未能成功订购卷烟，影响了网订成功率。 三、下阶段工作安排 （一）九月属于下半年卷烟销售旺季的开始，各片区营销人员积极做好当月营销政策和货源投放标