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万科·清林径前三次成功开盘成果回顾 万科·清林径前三次成功开盘成果回顾 万科·清林径前三次成功开盘成果回顾 一：客户量不足，怎么办？ 二：诚意客户梳理方法 三：“标签”应用与落地 * ——万科·清林径营销分享 大社区，最情境 近36万平方米别墅生态景区，数倍于城的鲜氧离子，与自然通灵。 原生的清林径森公园，正处于保鲜期 身在此山中 一年四季都花开花落，日出日落从容展现 在清湾旁、花径上晒太阳，我的冬天只属于清林径 在橘林会所感受夜色，以宁静为友，与温馨做伴 万科·清林径营销分享 第一次： 6月4日晚，清林径三期37号楼开盘，逆市抽签，当晚售罄！实现均价10000元/平米 中原成交总结额1000余万，合富500万！ 第二次： 8月28日上午，清林径三期35号楼开盘，千人抢房，当天劲销9成！单周售罄！实现均价12500元/平米； 中原总成交152套，合富113，万科飞虎队68套！ 第三次： 9月24日，清林径三期36号楼开盘，现场抽签，当天劲销8成！实现均价13500元/平米； 中原再度领跑行家！ 三次开盘，三次都有惊喜，都有好成绩！ 这是如何做的呢？ 市场不好，客户量不够的时候，我们怎么做？ 临近开盘，我们是如何梳理客户的？ 清林径各阶段的“标签”如何应用？ …… 37号楼蓄客方法 4.16新政影响下，客户观望心态严重，客户诚意度难以把控； 客户上门量不足，蓄客压力大； 以价格口径诱导客户！ 你知道刚刚开售的“金色沁园”项目买多少钱吗？ 你知道现在龙岗中心城楼盘均价是多少吗？ 那你觉得以清林径这样的社区环境、这样的品牌和产品，值多少钱？ 客户预期价格11000元/平米 网上散播 “79万起抢购88平米大三房”。均价还不到9000元/平米； 最终实现均价10000元/平米 ——“海吃一吨”大行动 以活动带动人气！ 广撒网、病毒式营销！ 短信散播：业主+新客户 趁低买进森林公园稀缺资源！【万科清林径】85平米精装大三房全城开放，凭短信本周日前上门获赠50元油费，每日限100人小投入，入住生态别墅大社区！【万科清林径】85平精装大三房周末绽放！凭短信本周日前上门可获50元油费，每日限一百人 病毒邮件全面释放：全方位覆盖万科业主、合作方资源 周上门客户最高达1000批 客户！ 35号楼梳理方案分享： 时间更短，竞争更大，价格更高！ 两度升级客户，两周蓄客600余批！ 第一次：验资，享受开盘99折； 第二次：办理“购房基金”，享受在售项目97折优惠。 与政策打“擦边球” 利用“在售项目”为避风港，向客户收取5万元“购房基金”。 购房基金口径：客户凭该“购房基金”可享受购买清林径在售产品97折优惠； 注意事项： 现场统一口径，让客户理解“在售项目”的内在含义； 不能给客户留下任何证据，包括收据上面一律不能出现将售项目任何字眼； 36号楼梳理方案分享： 梳理方式：银行现场值班，诚意客户提供齐全所有的按揭资料（身份证复印件、收入证明、社保卡等），即可领取开盘3个点优惠折扣券。 经验之谈： 这次客户梳理并不是只有中原团队客户水分非常多，是整个清林径销售团队客户诚意度都没法把控，主要原因如下： 大部分客户没法提供齐全所有的按揭资料，不能领卡； 随后，由于时间仓促的原因，客户量无法达标，只要收到客户身份证就给客户领取折扣券； 方法更正： 后期上门客户以“验资10万元”领取折扣券 清林径三期从别墅走到大平面天际墅，再到最后的中小户型。每一个推售时间段都有一个让客户非常受的“形象标签”； 三期64套纯双拼坡地别墅：葡萄墅； 三期104套约200高层阔景大宅：青云（空中墅→天际墅→ 峰景墅） 三期35、36、37号楼标签： 37号楼：抄底！ 35号楼：“夜光盘”、抢手货； 36号楼：园中央，我在清林径！ 掌握目标客户群体心理诉求，与客户进行无代沟对话！ “标签”落地——实效传播渠道 短信： 清林径 麦动 六媒 三月天 张玉山 文氏 直邮 我们的原则是： 全方位挑选知名短信公司，不在一颗树上吊死！ 我们的习惯是： 每周一晚给2-3家短信公司发起短信数据需求，选取最接近清林径目标客户群体的数据进行短信建议。每周二晚提交短信整体建议； 长期监测短信公司数据效果，采取“优胜劣汰” 效果： 10万条短信平均进线120个电话；上门30批； 病毒邮件：让清林径标签像病毒一样地传播！ 转发十封邮件，即可到清林径领取1斤新鲜荔枝 凭邮件打印明信片即可获得1斤荔枝！ 散播“海吃一吨”、“全城热恋”活动信息，吸引客户上门并转发邮件给亲友！ 拓客：策划+销售的完美组合！ 定向客源拓展一直都是清林径不灭的话题； 经验之谈： 利用最便捷的渠道寻找合作方：亲友、同事… 将项目合理地卖出去，寻求合作机会； 谈判需要销售同事同行。 “标签”