鑫利练兵课件.ppt

要点： 一、分红利益放在首位讲解 客户往往比较重视听到的第一项内容，因此要将分红利益讲解放在首位 二、分红不确定是因为可以承诺的就没有未来： 如建议书中低是4%，中是5%，高是6%，承诺客户某个水平，但实际上如2007年分红水平高达8.25%。如果分红水平确定了那就没有未来了。 三、返还尽量不要奖返还是多少比例： 如鑫利是每2年返还保额的7%，为尽量避免语言生涩、数据枯燥造成客户理解困难，可结合计划书实际内容直接将生存金返还比例换算为实际金额，如案例的2年领3500 四、现金价值可叫做盘活基金： 在带有生存金的保险产品里面，现金价值要当保险带来的利益来讲，将现金价值称为盘活基金，以免客户难于理解，业务员讲解方便。 ⑥孩子80岁时还可以领取父母给予的最后一笔10万的养老金 ①每年的分红及2年一次的固定给付可作为孩子的教育金或创业基金 ④我们不再需要养老的时候，孩子也老了，又能给孩子提供养老金 ②在缴费期万一有什么不测，每年应交的保费免交，孩子教育金得到保证 ③孩子长大我们也就老了，每年的分红及2年一次固定给付可作为自己的养老补贴 ⑤从孩子18岁起，终身拥有10万的高额身故保障。让孩子终身无忧 父： 子： 一种费用，多种功能 教育金＝孩子的教育金 父母的养老金 孩子的养老金 孩子的保障金 改变一下传统的储蓄习惯，意想不到的效果 要点： 1.这份计划我讲的清不清楚？（清楚），（不是很清楚）那我再讲一遍吧。 2.这份计划您喜欢吗？（还不错） 3.这个计划一出来就受到消费者的广泛欢迎，是我们现在市场上卖得最好的少儿型产品（哦） 4.如果投保人只交费一两年就发生万一（一至三极残疾或身故），后续每年应交的保费就可以免交，分红保单的可分配盈余即分红投保人仍然可以分享，将来如被保险人不幸身故还享有身故保险金。您觉得这个计划怎么样？（不错） 5.陈总，投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来！有什么礼物可以陪伴孩子一生一世？房子、车子、甚至现金都不能。只有这份守护，才能真正让孩子立于不败之地，终身陪伴在他的左右。您看，您最高投入了11左右，本金一直都在，孩子80岁的时候就能拿到分红金＋生存金103万，这多划算啊！只要您在这里签个名，您就可以给孩子一个终身的爱与承诺。请问您觉得一年存5600够吗，还需要再增加一些吗？ 至少促成5遍以上： 6.其实，我们在选择客户方面十分谨慎，必须符合两个条件才能成为我们公司的客户。（哪两个条件？） 7.首先必须身体健康，（我的身体很健康啊！）那要恭喜您了，但是我们公司可能会对您进行体检；第二个条件是要有良好的经济能力，保险是一个较长的投资过程，如果您只投几年就要退保，您会遭受经济损失。那样的话您就会对保险产生抱怨。（是这样啊？！） 8.您向保险公司提出投保申请，还有看看是否符合投保的条件，如果我们能够顺利通过，那您会拥有一份相当不错的计划，我也多了一位优质的客户，万一我们的申请没有通过，那以后我就不再浪费您的时间。（拿出两份投保书，一份递给对方）这是我们的投保申请书，这是关于您身体健康状况的告知书，请问您抽烟吗？（开始填写投保书）。。。。。。（健康告知一气呵成） 9.接下来我要了解一下您的经济情况，您放心，您提供的资料我们会严格的保密 10、我要借用一下您的身份证或者驾驶证。您希望每年的分红通知单寄到您的府上还是寄到您的单位上呢？ 11、接下来您要提供一个四大国有银行的帐号和帐号的复印件，这个帐户是以后我们资金来往的帐户，您向保险公司支付的保费由这个帐户支付，生存金和分红也通过这个帐户支付。另外您帐户的余额最低要足够支付保费。（好的） 12.我会尽快通知您保险公司的审核情况，如果顺利通过核保，我们公司就会为您出具一份保险合同，您可以通过保险合同来核对您的利益。以后有什么问题您也可以随时连续我（留下联系方式） 陈先生，您觉得这份教育金储备计划怎么样？（还不错） 俗话说，好东西都要与朋友分享，要真觉得不错的话，能不能给我介绍两个和您一样需要为孩子储备教育金的亲戚或朋友！ 五﹑转介绍： 两人一组，演练讲解 时间：10分钟 您说得很对，其实您只需要考虑两个问题，一是保障够不够，二是每个月存600元对您的生活有没有影响？如果您对上述两项都没有问题的话，我建议您采纳我为您孩子设计的教育储备计划，您看您要不要为您的孩子多存一些能，月存600元够不够？您看受益人这一栏是写您的太太还是您？ 异议一：我考虑一下 六﹑常见异议及话术处理 您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育挺重要。但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您认为