技能课件10方案制作幻灯片.pptVIP

* 4分钟 一般采用PPT，包含内容根据与客户沟通点来决定，常用于需要将客户预算/预存谈高的高质客户。 此类PPT方案，无模板可以套用，必须对于客户整体情况有详细了解之后，自己将大纲列出来，从客户的需求出发，以行业数据为基础，建立整套营销文案，并且不能单纯发给客户看，而是要现场演示给关键人，结束后还要可以解答客户疑虑！ * 1分钟 * 5分钟 客户方案制作 目 录 方案制作 为什么做？ 什么时候做？ 怎么做？ 一、为什么做？ 满足客户需求，清晰谈单思路，体现销售深度，缩短签单周期。 ——帮助签单！ 一、对客户的重视，体现我们的专业； 二、作为我们谈单的思路； 三、客户需要内部走流程； 四、客户有特殊要求，喜欢这样的形式。 二、什么时候做？ 把握几点原则： 1、仅一次电话沟通，决不做方案； 2、沟通过2-3次，客户意向达到阶段2，客户提出明确要求之后再做； 3、了解客户需求之后再做方案； 4、客户非老板，需要方案上报的时候； 5、谈高消费、高预存的时候，可以制作方案； 二、什么时候做？ 解决几个问题： 1、未达到做方案标准情况下，客户又有这样的要求，我们该怎么办？ 2、怎么利用做方案的过程，提升客户意向？ 3、做完方案了，怎么办？ 4、方案该在什么时间点去做？ 二、什么时候做？ 销售端做方案的几个场景： 1、客户达到阶段2，对于产品有困惑，制作方案借机拜访。 2、客户达到阶段3，拜访之后通过方案，坚定客户购买决心； 3、客户达到阶段4，客户确定成交，但对于预算以及投入有犹豫； 二、什么时候做？ 客户端需要方案的几个场景： 1、客户需要向上级做汇报； 2、客户需要与竞品作比较； 3、客户需要对预算做了解； 4、客户需要对产品做研究； 二、什么时候做？ 产品端做方案的几个场景： A、首页封面； B、互联网趋势； C、百度公司介绍； D、湖南竞网介绍； E、搜索推广介绍； F、前台展示； G、百度指数；H、关键词推荐； I、网盟推广介绍； J、费用预算；K、老客户合作信息；L、网站优化建议； M、整合营销建议； 三、怎么做？ 把握几点原则：精炼、准确、清晰 精炼：方案力求精简明了，避免繁杂冗余； 准确：从客户需求出发，重点明确，通过方案可以解决客户关心问题； 清晰：结构清晰，排版美观，降低阅读难度；能够达到引导客户的目的； 三、怎么做？ 常用方案分为：百度推广方案 OR 网站建设方案； 展现形式分为：Word、Excel、PPT； 复杂程度有：简易方案、详细方案、定制方案等； 不管什么形式，一定是从客户需求出发，客户关心什么，方案的重要部分就要体现什么！ 举例：客户关心关键词/预算/同行信息，就在最显眼部分体现关键词/预算/同行信息！ 三、怎么做？ 简易方案（Word为主）： 优点：制作速度快，重点一目了然、直观的数据更能刺激到客户。 内容：一般包括客户产品信息（百度指数截图、关键词推荐），百度推广流程（广告展现形式截图、广告点击流程），同行信息（ERP合作老客户截图、1-2个同行客户效果展示）等。 意义：此类方案意义在于为面访做更充分的准备工作。作为工具之一，帮助我们拿下客户！ 三、怎么做？ 保利地产关于百度推广相关介绍 三、怎么做？ 详细方案（Word为主）： 优点：体现公司实力以及对客户的重视。 内容：以客户产品信息，百度推广流程、同行信息为重点外，整合更多体现我们公司实力，百度产品优势、互联网发展趋势，网络营销建议方面（大多有模板）的信息。 意义：此类方案一般用于需要内部审批走流程和注重销售服务意识的客户的问题解决 三、怎么做？ 三、怎么做？ 定制方案（PPT为主）： 优点：体现对客户的重视，演示更加直观。 内容：此类方案不仅仅是简单的百度推广流程、同行信息就可以了，而是需要通过方案展示出我们为客户前景分析、广告策划、整合营销、覆盖人群、预计效果、投入预算等； 意义：此类方案一般用于高质客户的跟进，对销售人员要求较高，需要具备营销思路、逻辑思维、文案策划、演讲沟通等方面的能力！ 三、怎么做？ 四、练习题 1、为什么要给客户制作方案？ 2、怎么利用做方案的过程，提升客户意向？ 3、简易方案主要包括什么内容？ 4、详细方案用于什么类型客户？ * 3分钟。大方向：能够不做方案就搞定的单子，当然就尽量避免做方案，约访的话也不要主动表示带方案过去，只说带一些相关资料过去就OK了。 * 3分钟 * 5分钟。很多客户会在电话里面，或者面访之后要求我们提供方案，有时候感觉是客户敷衍的借口，有时候又觉得需要做方案客户才会愿意和我们谈。 那我们到底该什么时候给客户做方案合适呢？