销售团队建设与销售人员kpi考核激励 课程大纲(讲师： 克长城)..docVIP

培训对象：公司决策层、中高层、营销总监、营销经理、大区经理、营销人员、产品技术支技人员等 培训课程、时间及费用 序号 时 间 课 程 名 称 课程时间 （小时） 讲 师 费 用 1 1天 《狼性营销—决胜心经、商战兵法》 6 孙行健 面议 课程背景 当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争，因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能赢得立锥之地。 而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！ 华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业，奋力争先，赢得了在世界通信制造业中的话语权。 什么是核心竞争力？而对世界列强的耻笑，华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。 原华为重大销售项目管理者及投标体系创建者，世界五百强企业亚太区高管孙行健先生，以亲身经历为您解读狼性营销，以专业深度训练您及您的团队掌握狼性营销理念技巧。 课程目标 将狼性营销的理念引入到团队的信念，打造一支激情燃烧、绽放生命的高效营销团队。 通过案例学习和演练，掌握狼性营销兵法，提高销售效率。 培训讲师 人力资源专家-克长城 南方略营销顾问机构 高级合伙人 深圳市科技孵化器协会及留学创业园 营销教练 上海交大安泰经济管理学院 特邀讲师 中财华路财经研究院 理事兼研究员 教育背景： 清华大学MBA 机械工程及计算机网络工程双学士 工作经历： 曾任美资企业霍尼韦尔部门经理；1997年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。曾负责华东片电信设计院客户关系管理。 2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2007年，应邀出任某美资小家电品牌亚太区高管。 专长领域： 擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。 精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。 对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点， 较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。 顾问观点： 思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。 速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。 企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。 企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程 服务企业： TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信、中船重工、中海油。 授课风格： 培训200余场，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。 课程大纲 第一讲：打造卓越销售团队 1、什么是团队 2、什么是卓越的团队 3、团队的成长阶段 4、团队建设的困境 5、卓越团队应具备的要素 1) 华为与中兴经营比较 2) 格兰仕案例 实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙 第二讲：案例讲解：华为销售项目管理 1、项目分析 2、项目分工 3、项目跟进 4、拆招与出招 5、获胜 6、总结：从案例看业务运作的系统性 ) 前线与后台的关系 ) 基层与高层的关系 ) 业务与研发、技术、生产的关系 ) 创造性工作与事务性工作的关系 第四讲：如何做一匹优秀的狼 1、 狼的心态与道理，简单就是力量！ 2、 反对小农意识 3、 心态置零 4、 作业方式革命，从钓鱼式到拉网式到电击法。 5、 狼性修养阶梯 6、 组织利益第一 第五讲：如何做头狼 1、文化挂帅，有正确的态度就有正确的结果！ 2、全员接班，在市场的惊涛骇浪中打造铁军。 3、批评与自我批评，建立学习型组织。 4、5、直接有力，运用战斗沟通法。 6、不打无准备之战。 7、让听见炮声的人决策！ 第六讲：结论与讨论 1、 内容回顾 2、 问题解答与交流 以上课程大纲仅供参考，接到企业培训需求后，孙老师将根据调研结果，收集资料，调整课纲，以确