销售顾问培训kpi考核方案..docVIP

销售顾问培训考核方案 制订本培训考核方案的目的：规范济宁中达宝马4S店销售部的培训管理工作，理顺培训业务的管理流程，迅速提高销售顾问的业务能力水平，体现培训考核的针对性、及时性和有效性，促进我店的销售业绩和品牌市场占有率的全面提升。 培训工作主要是分为3个模块：一，新销售顾问的入职培训及考核；二，全体员工的工作流程弱项分析及应对话术；三，特定人员或者特殊车型（产品知识）的培训及考核。 一，新销售顾问的培训及考核： 新近销售顾问培训考核方案 序号 考试项目 培训课程 培训时长 考试时间 培训方式 培训地点 考核类型 培训讲师 1 品牌历史 加入BMW集团（BMW品牌历史） 2课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 2 产品知识 BMW汽车先进技术特点 3课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 BMW各车型定位及设计亮点 2课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 车辆功能操作及使用（实操） 1课时 第二天 实际操作 展厅 实际演练 陈鹏志 BMW各车型基础知识 1课时 入职后两周内 自学+讲授 展厅 笔试 陈鹏志 3 SPQ流程+现场演练 SPQ流程、NPS以及CSI要求讲解 3课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 SPQ实战演练 4课时 第二天 展厅互动 展厅 实际演练 陈鹏志 4 销售业务考试 金融、保险培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 大客户、置换业务培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 DMS实际操作培训 1课时 第二天 实际操作 展厅 实际演练 陈鹏志 5 内部业务流程考试 销售流程讲解及内部业务流程衔接培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 6 销售顾问对自身岗位理解 BMW销售顾问职业生涯发展规划 1课时 第二天 讲授 会议室 总结+规划 陈鹏志 7 上岗考评 笔试+演练 销售经理、展厅经理、 备注：每课时时长45分钟 全体销售顾问培训考核方案 序号 培训课程 培训内容　 培训目的/考核要求　 培训方式 培训地点 考核类型 培训讲师 1 BMW新车型上市培训 BMW新车型的产品亮点介绍及竞品优劣势对比 新车型上市，销售顾问对自身产品的理解要做到完全了解的同时，对客户提出的竞品疑义要回答的游刃有余 PPT及视频 会议室 笔试+演练 陈鹏志 2 长库存或特殊车型的分析 长库存车型与竞品车型的对比分析及应用话术 依据制定的有效话术，快速消化在店较长的库存车型 展厅互动 展厅 演练 陈鹏志 3 BMW汽车技术亮点 BMW汽车技术与竞品技术的对比原理介绍 销售顾问完全掌握BMW产品亮点，并利用辅助视频等工具，更好的处理客户疑义 讲授+PPT 会议室 笔试+演练 陈鹏志 4 SPQ流程 SPQ流程弱项分析 针对CRM部门提供的有效数据，分析各个销售顾问的SPQ环节所出现问题，对症下药，完善流程 CRM报表 会议室 笔试 陈鹏志 SPQ实战演练 通过实际演练的方式，让每一位销售顾问铭记自己在SPQ环节出现的问题讲授及互动 展厅 演练 陈鹏志 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。一、员工试用期规定?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。（一）、福利待遇?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数）2、过节费按正式员工的1/2发放。3、按正式员工标准发放劳动保护用品。（二）、休假?1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过3天需报董事长批准。?2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。4、不享受探亲假、婚假。?二、员工入职准备?1、身份证复印件一份，原件待查。2、学历证明复印件一份，原件待查。 ?3、县级以上人民医院的体检报告。4、4张一寸照片?5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。三、行政手续?1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。?2、发放工作牌，办理考勤卡。?3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。?4、将试用期人员带入用人部门。四、用人部门指引1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包括会议