什么是销售精选.pptxVIP

现代营销理念郑州润之宝商贸有限公司导师介绍:王煜华 注册企业教练NLP执行师注册培训师上海大众斯柯达汽车辅导项目首席教练斯巴鲁（中国）汽车经销商绩效辅导项目组项目经理上海西麦优仕，向达，思辉等管理咨询公司签约导师北京中车时代首席导师捷豹路虎项目导师DPPI项目辅导老师宝马CRM系统辅导老师主要课程：《提升绩效的26种方法》，《顾问式销售流程》，《客户满意度提升》，《销售管理》，《素质训练一阶段》，《管理教练》，《管理原理》等什么是销售？1、2、3、4、5、6、销售是艺术性让别人接受你的产品和服务的过程销售的几种模式：1、柜台式销售，2、顾问式销售，3、大客户销售。?一：销售不是要你去改变别人“一个人可以改变另一个人吗？ 我们在销售当中，当面对客户，最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作……，可这说明什么？说明我们总是把焦点放在对方身上，我们一直想做的事，就是改变对方，让他合作，让他听话，让他如何如何。请问： “一个人可以改变另一个人吗？ ”，答案是：“不可以！”可见我们心里明明是知道的，然而，却又情不自禁地总想那么去做，总想着要改变对方，这岂不是一个很大的误区？当我们力图要改变对方时，到最后，结果只有一个：失败！而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我要去面对客户时，我内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。 引申意义：客户是可以教育和影响的1、实验法、2、客户见证法、3、渲染法、4、实物展示等　二：销售的成功取决于客户的好感1998年，美国全国统计，所有不经过人而达成的销售，只占了总销售的3%。可见，那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视，所有这些不经过人而进行直接销售的方式，其销售成功所占的份额，其实是很低很低的。我们发现，我们很在乎，并最终达成销售的，是人与人之间的关系，这其实便是一套行之有效的销售方法，被称之为“关系销售法”。在美国，搞市场研究的人最终发现，人与人买东西，更重要的，是一份“关系”。这个“关系”怎么样，最终决定了我们买还是不买。如果今天有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员A与销售员B同时在卖，大多客户会喜欢跟A买，却不愿意跟B买，为什么？什么东西决定的？是他们的关系。而决定关系的是什么？则是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对A“感觉”比较好！感是什么？(1) (形声。字从心。从咸。咸亦声。“/view/279747.htm咸”意为“酸涩”。“咸”与“心”联合起来表示“心里酸涩”。本义：心酸。引申义：内心被触动。(2) 同本义。思想感情受外界事物的影响而激动 [move] （3）感,动人心也。——《说文》认同感优越感征服感归宿感安全感成就感挫败感无力感（无助感）感：喜欢，亲和力，嘴巴甜说的我很舒服是“喜欢”，那是什么让你喜欢？是“感觉”，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被你挑，你却只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选这个品牌，而不是其它品牌？“那个销售员好讨厌喔，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买”。销售员好好的感觉喜欢三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？　我们来看一看，如果我们今天不用“客户”这两个字，而用其它代名词来代替，我们可以把客户当作什么？可以当作：朋友、上帝、亲人（情人）、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜……　在关系销售法中，首先要考虑到的是：身份定位。在身份定位中，客户是谁？对客户来说，我是谁？这个定位中，就很大程度决定了客户对我的感觉，以及我对客户的感觉。身份案例：小故事：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。　小王：这套衣服太贵了，能不能便宜点？　销售员：不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。　小王：六折！　销售员：不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！　小王：九折太贵了，最多七折，卖不卖？　结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。身份案例：一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：　小王：这套衣服太贵了，能不能便宜点？“　销售员：是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫先跟后带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂