一月投保的理由13页.ppt

颗粒归仓 锁定收入 颗粒归仓 收入产生路径: 划账是锁定收入的关键 是FYC 的来源 =收入 理清客户 立即行动 交单未划客户 有购买意愿需促成客户 张三 李美丽 王五 杨富贵 利用《财富宝典》、《客户经营日志》、《工作日志》锁定交单未划账客户、有购买意愿需促成客户。整理客户资料“背景、联系方式、地址、前期接触的拜访记录等” 小王的困惑（一） 我是小王，XX保险公司的营销员。这段时间成功的进行了新产品的销售,但是面临1月扎账日: Q1：有的客户预收交单后还未成功划帐,我该怎么办？ 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 主管老张的建议 大家好，我是老张，小王是我组里的成员。 以我的经验总结，客户未划账的原因一般有两个: 1、操作原因：客户预存款不足或银行系统划款时效问题。 2、客户购买意愿动摇：在销售过程中缺乏充分有效的理念沟通。 我给小王提出的建议是作好三个提醒—— 电话提醒 电话提醒： 确定是否需要协助客户办理相关手续, 争取见面机会 话术示例: 女士／先生，您好： 我是XX人寿的小王。恭喜您为自己和家人作了一份出色的理财规划，保单已经进入承保流程，特别跟您通报一声哦。 领导，公司的系统显示您的保费还未到账，不知是银行划账出现了问题还是您没来得及去存钱呢？有没有什么我可以帮你做的？要不我过去，刚好公司新春之际为客户定制了“新春大礼包”我一并给您带过去。 面谈提醒 确认是否是客户理念问题 如是就再次面谈、促成 短信提醒 短信目标：作为辅助手段，起到提示作用 短信内容示例： （1）感谢您出席XX人寿“客户答谢会/酒会”，并为自己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化，特别提醒您，越早投资越早受益。XX人寿必将以更优服务赢得信任！XX人寿 小王。 （2）感谢您为自己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化，特别提示，越早投资越早受益。XX人寿必将以更优服务赢得信任！ XX人寿 小王。 针对已签单未转帐客户的促成话术 要求： 1.背诵针对已签单未转帐客户的提醒话术 2. 把旁边的组员当作客户进行促成演练 小王的困惑（二） 还有几个客户我有过前期的沟通，具有初步的购买意愿，怎么能与他们沟通，完成在一月承保，达成我在一月的销售目标呢？ Q2：有意愿还未促成的客户沟通？ 客户一月投保的理由 最准时的新年礼物： 每年过年时都安排了礼物送给被保人，如果是父母，表达我们的孝心相伴；如果是爱人，表达我们的爱情永恒；如果是子女，表达我们的呵护永远，决不会因为您的疏忽而错过了表达情感的机会。 最轻松的交费时间： 每年在1月份是家庭财务最宽裕的时间，不会因为某些应急开销而影响您的交费计划，从经验来看，1月投保的客户品质是最高的。 针对有意愿购买的客户的促成话术 要求： 1.背诵针对有意愿购买但尚未签单客户的促成话术 2. 把旁边的组员当作客户进行促成演练