沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪和禁忌.ppt

- 沙特阿拉伯首都利雅得标志性建筑——王国大厦 沙特阿拉伯 介绍： 亚洲西南部的阿拉伯半岛，东濒海湾，西临红海，同约旦、伊拉克、科威特、阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门等国接壤。“沙特阿拉伯”一词在阿拉伯语中的意思是“幸福的沙漠”。沙特是伊斯兰教的发源地。 公元７世纪，伊斯兰教创始人穆罕默德的继承者建立了阿拉伯帝国. 沙特 风光 商务谈判的风格 商务谈判的礼仪 商务谈判的禁忌 沙特阿拉伯 信誉是最重要的 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交情) 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探。注意谈话时不要涉及中东政治，国际石油政策，宗教等敏感话题。这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加。 阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目的层次极为分明。因此，要解决好利益层次问题，用高雅，自然，信任的表达方式，以某种小的牺牲换取大的利益，为成功谈判打好基础。 1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常会有这样的情况：谈判正在紧张进行，阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内边喝茶聊天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失利行为，为此，你只能表示理解和宽容。 信誉是最重要的 信誉是最重要的(阿拉伯人重信义，讲交情) 注重谈判早期阶段 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探。。 阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目的层次极为分明。因此，要解决好利益层次问题，用高雅，自然，信任的表达方式，以某种小的牺牲换取大的利益，为成功谈判打好基础。 谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可能像在其他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。从某种意义上讲，与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商。因为，他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策。这种社交式的、内容泛泛但气氛良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大大增加，随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。 因此，如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结果，而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题，这是阿拉伯工商谈判的一大特点。 谈判节奏较为缓慢 信誉是最重要的 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交情) 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探。注意谈话时不要涉及中东政治，国际石油政策，宗教等敏感话题。这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加。 阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目的层次极为分明。因此，要解决好利益层次问题，用高雅，自然，信任的表达方式，以某种小的牺牲换取大的利益，为成功谈判打好基础。 3.中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家，谈判的决策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意见及建议却也是被高度重视的。到了海湾国家，特别是在人烟稀少的沙特阿拉伯，就连实际的决策者都可能不是当地人，他们雇佣巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英国人和德国人做主管和顾问，直接参与各项决策。因此，外国谈判者在谈判之中，常常需要同两种人打交道：首先是决策者，其次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣，较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容详实的技术资料和附属材料，以便加以仔细的论证。 中下级人员在谈判中起着重要作用 信誉是最重要的 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交情) 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探。注意谈话时不要涉及中东政治，国际石油政策，宗教等敏感话题。这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加。 阿拉伯人注