自考国际商务谈判教案.ppt

商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又存 在很大的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过 思考之后所作的有针对性的、被动的阐述； 而“叙” 则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。 在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题 的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。 第五节国际商务谈判中“叙”的技巧 * （一）入题技巧 1、迂回入题：融洽气氛 （1）从题外话入题 （2）从自谦入题 （3）从介绍己方谈判人员入题 （4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形 3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。 第五节国际商务谈判中“叙”的技巧 * （二）阐述的技巧 1、开场陈述： （1）开宗明义，明确主题 （2）表明谈判目标—主要利益和基本立场 （3）原则性阐述，简明扼要 （4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛 （5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断 第五节国际商务谈判中“叙”的技巧 * 2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。 3、正确使用语言 4、叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。 第五节国际商务谈判中“叙”的技巧 * 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。 在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时可有意识的运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有益于己方的方向发展。 姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的，有时甚至可以代替语言所传递的信息所起的作用。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等。 六、国际商务谈判中“看”的技巧 * （一）面部表情 1、眼睛所传达的信息 （1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：占谈话时间的30%-60%（30%对说者不重视；60%对说者本人比对其谈话更感兴趣） （2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟 （3）眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，熠熠生辉—兴奋；瞳孔缩小，神情呆滞—郁闷（墨镜的作用就是掩饰自己的瞳孔变化） （4）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰的表现 （5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣 六、国际商务谈判中“看”的技巧 * 2、眉毛所传达的信息： （1）眉毛上耸：喜上眉梢 （2）眉角下拉：烦恼生气 （3）眉毛运动：同意肯定 （4）紧皱双眉：郁闷怀疑 3、嘴的动作所传达的信息 紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻； 紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼； 上拉嘴角：注意倾听 六、国际商务谈判中“看”的技巧 * （二）上肢的动作语言 1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。 3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。 4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。 5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。 6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。 六、国际商务谈判中“看”的技巧 * 7、握手所传达的信