[建筑]区域经理如何进行渠道规划.docVIP

渠道的功能在于促使产品能在市场上进行流动，增加消费者与产品的接触机会，从而实现产品在市场上的销售，一个好的和完善的渠道，不仅可以减少厂家与消费者的交易次数降低企业的交易成本，同时也可以促使销量上的提升和产品的推广速度，区域经理对渠道的规划也往往多以此为目的，那么作为一个区域经理应该如何对区域的渠道进行规划，来实现上述目的呢？ 　　一、了解渠道的构成形式 　　一个企业营销渠道的构成往往有以下的群体组成，即：企业（制造商）、中间商、终端商、消费者，在这些群体中由于企业的选择方式不同或者市场的操作模式的不同一般分为以下几种表现形式，其优缺点又各不相同。 　　零级渠道指厂家直接与消费者发生交易；一级渠道指厂家通过零售商向最终消费者供货；二级渠道指厂家先将产品卖给批发商，由批发商转卖给零售商，最终再由零售商销售给最终消费者的渠道结构；如果在批发商和零售商之间还存在一级中间商则构成了三级渠道。根据上述渠道的实际情况，一般的工业消费品多采用零级渠道和一级渠道模式，或者制造商直接设立分销机构如办事处或者通过业务代表实现销售，其渠道结构一般不超过两级，而对于一般的快速消费品，如饮料食品等多采用两级和三级渠道模式。 　　二、明确渠道规划的原则 　　对于区域市场的渠道的规划，作为区域经理在对渠道规划前，必需保证把握相应的原则，才使渠道规划工作起到相应的作用。 　　1、经济性原则：对于每一个区域