模块五项目13推销洽谈幻灯片.pptVIP

2.6顾客异议处理方法 1.补偿处理法/抵消处理法，是指推销人员利用顾客异议以外该产品的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种方法。 2.直接否定法/反驳处理法：推销人员根据比较明显的事实和充分的理由直接否定顾客异议的处理方法。 3.间接否定法/转折处理法：指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种处理方法。 4.异议转化法/利用处理法：推销员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，把拒绝的理由转化成购买的理由，把成交的障碍转化成成交的动力，说服顾客接受产品，有效地促成交易。 5.询问处理法/追问处理法：指推销员利用顾客异议来反问顾客以化解异议的方法。 6.不理睬法/拒绝处理法：推销人员对顾客提出的不利于成交的一些无关紧要反对意见采取的避而不答的处理方法。 任务3 促成交易 3.2 促成交易的基本策略 3.3 成交方法 3.1 促成交易的含义 3.4 成交后的注意事项 3.5 成交后的跟踪 3.1促成交易的含义 促成交易是指顾客同意并接受推销人员的建议，购买推销品的行为过程。促成交易具体表现为签订供销合同、现货现款交易等。 1.促成交易是推销人员发挥主观能动性，实现最终目标的过程 2.促成交易是说服顾客，促使其购买行为的过程 3. 促成交易是顾客接受推销建议的渐进过程 3.2促成交易的基本策略 1.善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机：主要有表情信号、语言信号、行为信号 2.保持积极的心态，正确对待失败 3.保留一定的成交余地，适时促成交易 4.诱导顾客主动成交 5.充分利用最后的成交机会 3.3成交方法 成交的方法：指在成交过程中，推销人员在适当的时机用以促成顾客做出购买决定、采取购买行动的方法和技巧。 1.请求成交法/直接成交法：在推销人员接受顾客的购买信号后，用明确的语言向顾客提出购买的建议，这种方法的运用关键是“火候”的把握。这是一种最简单、最基本的成交方法，也是一种最常用的成交方法。 2.优惠成交法：指推销人员通过向顾客提供优惠条件。优惠成交的条件，主要是价格的折扣，也有向购买决策人提供回扣和佣金的。 3.假定成交法/推定承诺法：指推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体的问题而促成交易的一种方法。 4.选择成交法：指推销员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。 5.小点成交法/局部成交法：指推销人员利用局部成交来促成整体成交的一种成交方法。 6.从众成交法：指推销人员利用顾客的从众心理来促进顾客立即购买的一种成交方法。 7.异议成交法：指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求的一种成交方法。 8.保证成交法：是推销人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。 9.最后机会成交法：指推销人员直接向顾客提示最后成交机会和有限成交机会，从而促使顾客立即实施购买行为的一种成交方法。 10.利益汇总成交法：指推销员将关注的产品或服务的主要特色、优点和顾客所能得到的利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括和总结，以得到顾客认同并最终获取订单的成交方法。 3.4成交后的注意事项 1.签订合同 2.合同公证：国家公证机关根据当事人的申请，依法对推销合同进行审查，确定其真实性和合法性并予以证明的一项法律制度。 3.预交定金 定金是指推销合同的一方当事人，在合同规定时间表内预先交付给对方一定数额的货币，它是证明推销合同已经成立，并保证推销合同履行的一种担保形式。 4.定期联系 3.5成交后的跟踪 1.成交后跟踪的含义 成交后跟踪是指推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。 2.成交后跟踪的内容 （1）回收货款：收不回货款的推销是失败的推销，会使经营者蒙受损失。 （2）售后服务 （3）与顾客建立和保持良好的关系 推销洽谈 推销洽谈 处理顾客异议 促成交易 推销洽谈的目标 推销洽谈的内容 促成交易的含义 成交后注意事项 促成交易的策略 成交方法 推销洽谈的原则 推销洽谈的步骤 推销洽谈的方法 推销洽谈的技巧 成交后跟踪 推销洽谈的目标 推销洽谈的内容 推销洽谈的原则 推销洽谈的步骤 推销洽谈的方法 推销洽谈的技巧 练习 谈谈你是如何理解“达成交易并不意味着推销过程的终结，推销员还应进行成交后的跟踪，为顾客提供完善的售后服务，与顾客保持良好的关系。”这句话的？ 训练 洽谈过程实施 知识（技能）框架图 推销洽谈 推销洽谈 处理顾客异议 促成交易 任务目标 知识目标 技能目标 了解和掌握推销洽谈准备阶段的工作内容； 了解和掌握推销洽谈的原则、步骤； 掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用； 学会如何处理好推销洽谈结束阶段的工作。 能够制定推销洽谈的目标；陈述洽谈的具体内容； 了解和掌握推销洽谈的