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* 竞争情报 企业制胜的法宝！！！ * 地 址: 北京市海淀区西直门北大街 42号华星大厦B座 电 话: (01082211906 传 真: (010联系人:郎学红、张晓亮 网 址: E-mail: langxh@ zhangxl@ 邮 码: 100088 谢谢参加！ 持续高增长情况下，汽车企业面临营销变革 北京慧聪国际资讯有限公司 汽车市场研究所 * 目录 各种不利因素使汽车企业面临更大压力 售后市场将占据越来越重要的位置 汽车经销渠道面临策略调整 建立更完善的竞争情报系统 * 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 自2002年起，国内汽车市场进入历史罕见的高速增长阶段，而这种持续的高速增长也给企业的后续营销工作带来了更大的压力 过高的增长率带来的压力： 交通设施建设滞后 企业产能扩张，经销商数量增加 经销商存货增加 ………… -0.10 0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 0.50 0.60 0.70 0.80 汽车合计 载货车 客车 轿车 增长率高于25％的区域： * 汽车消费信贷坏帐率的上升使得国家收紧了对车贷的发放力度，2004年信贷紧缩对汽车销售的增长构成了巨大威胁 2001年 2002年 10％ 20％ 2003年 40％ 2004年 15％ 由于金融政策的调整，2004年信贷对汽车消费的支持骤减，依靠信贷拉动销售增长的模式在2004年将难以产生效果 各年信贷销售占整车销售的比例： 2003年10月统计：1800亿贷款余额，945亿存在拖欠！ 2004年汽车销售中，由信贷支付的比例较2003年大幅降低，对2004年销售构成了巨大压力 汽车消费信贷的紧缩使得大量原本可以提前释放的消费需求消失 汽车企业的价格调整成为用户还款出现问题的重要理由之一，这同样是目前复杂多变的市场环境的一部分，各种因素将对市场需求共同构成影响 随着金融监控的越发理性以及汽车市场的日益成熟，国内汽车信贷市场将迅速渡过困难期，我们预测在不久的将来，信贷消费将可以为整车销售起到更大的贡献 * 一方面汽车价格的不断下降使得企业保持毛利率的难度加大，另一方面销售费用的不断攀升使得企业成本压力日益突出 自2002年起，国内汽车价格水平平均每年下降8－10％左右 尽管由于生产规模的扩大使得部分汽车企业规模效应增强，但大量KD项目冲抵了由规模经济所带来的贡献 持续降低的车辆价格使得“价格战”在部分细分市场中变得日益激烈 根据慧聪汽车市场研究所的平面广告监测数据显示，2002年至今，国内汽车企业广告投放总量正以高于销售增长率的速度攀升 从汽车工业协会的统计数据看，在销售费用方面2003年相比2002年的增长率位46％，高于产品销售收入10个百分点 压力迫使企业： 不断压缩生产和运营成本，提高利润率 采用更集约化的方法进行产品宣传，监控各种营销活动的执行效果 更深入地了解竞争对手的情况，有针对性地开展营销活动 ……………… * 总结：未来影响国内汽车市场规模增长的各类因素 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 汽车市场出现井喷，各种优惠政策、新车型不断推出，市场增长率处于历史最高位 国内轿车市场长期处于一种低速增长的阶段，消费受到压抑，大量客户持币待购 汽车信贷的收紧、持续的高增长压力使得增长率迅速下降 被压抑的消费潜力释放殆尽，市场需求趋于平缓新的持币待购者数量增加 由于市场基数庞大，市场增长率将持续在一个20％左右的较高水平 各种因素将在未来几年内分别起到决定市场的作用 * 目录 各种不利因素使汽车企业面临更大压力 售后市场将占据越来越重要的位置 汽车经销渠道面临策略调整 建立更完善的竞争情报系统 * 看车 购车 配件 维修与保养 车友会 汽车用品 通常购买者体验周期的六个方面： 用户到展厅或车展看车 与销售人员接洽询问有关购买信息 将车辆放置于更易于观看的地方 消费者在哪里购车 消费者是否享受优惠以及其他内容的特别服务 消费者的购车流程是否便利 用户从哪里得到配件？ 厂家的配套体系如何管理？ 用户获得配件的价格如何？能否分辨真伪？ 用户通常喜欢到哪里进行维修与保养？ 各种维修保养的价格与信誉程度如何？ 技术水平如何？ 车友会由谁组织？ 不同车友会所提供的内容有何不同？ 车友会是否是一个赢利组织？ 车友会如何为品牌服务？ 汽车用品是否在为汽车文化提供支持？ 经销商如何选择汽车用品经