第5章、渠道成员选择与激励.pptVIP

包纯彬版权 05 渠道成员的选择与激励 掌握选择渠道成员的原则 了解选择渠道成员的步骤 认识寻找渠道成员的途径 重点掌握选择渠道成员的标准和方法 掌握激励的原则 重点掌握直接激励与间接激励的方法 渠道选择的原则 寻找渠道成员的途径 其它类型途径 ３、中间商咨询 ４、顾客 ５、广告 ６、互联网 ７、其他途径 选择渠道成员的标准 ２、产品及市场覆盖 （１）产品 　　首先要考虑中间商经营的产品结构。 　　其次要考虑中间商的产品知识。 　（２）市场覆盖 　　首先考虑中间商的地理位置。 　　其次考虑中间商的门店数量。 ３、市场开拓及销售能力 （１）销售状况　　 　　销售量、销售结构？ 　（２）市场开拓能力 　新增营销网点及新区域市场增长？ ４、合作意愿及可控性 （１）合作意愿 （２）可控性 　　　 ５、信誉 首先看中间商的注册时间、资本、经营情况。（有无不良付款行为，有无窜货行为等） 其次看中间商业界声誉。 选择渠道成员的方法 １、评分法 ２、销售量分析法 ３、销售费用分析法 渠道激励的对象 激励的原则 １、针对性原则 ２、适时原则 ３、适度原则 ４、公平原则 ５、奖惩结合原则 中间商的需求 １、获得利润 ２、降低风险 ３、提高竞争力 激励方法 返利网 二、间接激励 １、日常工作支持 ２、协助开发客户 ３、加强中间商培训 ４、提供市场情报 ５、广告促销支持 ６、建立并维护合理的级