接触面谈及赞美.pptVIP

2005-6-13 接 触 面 谈 无 购 买 意 向 有 购 买 意 向 一、了解客户的基本信息 初见面时要了解哪些? 1．姓名—— 是尊重也是要件 2．出生地—— 运用地缘赞美 3．年龄—— 计算年龄与保费 4．收入—— 估算保额与保费 5．婚姻—— 做整体家庭规划 初见面时要了解哪些? 6．女子—— 可赞美并予规划 7．健康—— 关心并初审核保 8．理财—— 有无财力可购买 9．保险—— 观念好坏与需求 10．休闲—— 整体习惯与介绍 代理人：xxx您好！感谢您在百忙之中抽出时间（就您所关心的问题作些交流）和我做这次交流，我今天来的主要目的就是想了解一下您及您家人现有的保障状况，还有您个人的人生财务目标；看能不能用我的专业帮助您完善家庭保障，实现您的人生目标。（有感情地表述） 1.代理人：在我来之前、不知道您是不是接触过其他公司的代理人？ 客户：有 2.代理人：和哪几家保险公司的代理人接触过。。。。。 客户：xxxx公司的代理人/不回答 3.代理人： 那您没投保是哪方面的原因呢？ 客户：想比较一下或 。。。。。 代理人: 如果你要选择（比较）的话 您最看重的是公司的产品，代理人的专业性还是公司的实力及服务？ 4. 客户：没有 代理人：今天真的很荣幸，有机会碰上您这样的优质客户，希望在接下来的交流中、我能为您及您的家庭、在风险规划方面提供一些专业化的建议、供您参考，帮您建立起家庭经济的安全屏障 。 1、您为什么考虑要用保险的方式解决您关注的问题呢？如果不买保险那您想过有更好的解决方式吗? 2、那您现在更关注的是哪个方面呢？是意外？是健康还是养老 ？ 3、您为什么要买意外险呢？ 你觉得会出意外吗 4、您为什么要买健康险呢！ 你一定会得大病吗？你有家族遗传病史吗？ 5、您为什么要买养老险呢？ 你老了会没有生活费吗？ 6、如果不买保险那您想过有更好的解决方式吗? 例如:存银行.存枕头里 7、如果你选择保险这种方式，那您每年想把钱的额度控制在多少呢？哦.也就是相当于每月存多少钱了. 四、确定决策人 代理人：如果今天我在充分了解您的状况之后，为您设计的方案，能解决您的问题，并且在您的预算之内，您应该能做主吧？我帮您提供一条龙服务可以吗？ （要面带微笑，有感情，语言顿挫） 例：我没说是你拿了我的笔呀！！！ 无 购 买 意 向 您买过保险吗 为什么没买 您是因为不了解还是太了解 不了解是因为没有机会遇到我这样的专业人士还是没时间 您目前的保障都有哪些? 社保有些费用不报您了解吗? 如果每天花1元多钱, 就可以解决这个问题您愿意吗? 您想什么时候开始办这个事? 我帮您提供一条龙服务可以吗? 通关内容 为了使我的方案更符合您自身的实际情况，使您的利益最大化。我需要了解一些基本信息。信息越充分，方案就越适合您。您配合一下我就行？ 1）您哪年出生，您生日是？ 2）咱单位每年有体检吗？那您身体很健康了 ！ 3）您吸烟吗？ 4）那您现有保障状况及家庭成员保障状况都有哪些。 5）近期是否有大的投资预算 6）那您现在更关注的是哪个方面呢？是健康！养老还是 孩子的教育金呢！ 7）您为什么考虑要用保险的方式解决您关注的问题呢？如果不买保险那您想过有更好的解决方式吗? 8）您为什么要买健康呢！ 9）您为什么要买养老？ 10）您为什么要买意外？ 11）您为什么要买教育金？ 12）那您每年想把钱的额度控制在多少?哦.也就是相当于每月多少钱了. 通关内容 1．出生地 我觉得你好亲切，你一直住在这附近吗？ 听你的口音好像不是本地人，您家乡是哪里？ 2．年龄 A：看你这么年轻应该没多大吧？ B：我是一九六八年生的，那你呢？ A：我属老鸡的，咱们俩个只差一岁！ 3．收入 像你这么努力工作，想必职位一定不小,收入应当是成正比的，对吗？ 如果我来应征贵公司的办公室主任大概能有多少的待遇呢？ 4．婚姻 像你这样的潇洒，追求者比比皆是，我妹妹大概没机会了！ 在你的观念中对结婚对象有什么要求？ 5．子女 照片上的小孩真漂亮，是您的孩子吧？几岁了？ 6．学历 目前的工作是你的专业吗？我看到您桌上的奖状那是您以前学校的成果吗？ 7．职业经历 你毕业到现在最喜欢那一个工作呢？这是你的第一个工作吗？ 8．投资理财 我觉得你很有投资观念，你平常都是怎样做理财？ 你的数字概念好清楚，我想