银行保险网点经营资料.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 语言重复60次以上才能完成真正的情感动力， 试着当一次“祥林嫂”，效果一定不一样 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 呈现技巧案例演练 假设你已经知道客户的需求： （1）客户希望陆续的储蓄一笔资金，共他小孩10年后上大学时用，但期望收益机会比定存好。 （2）客户希望在这期间，若有急需时能调用此笔资金。 请学员尽量在1分钟左右来介绍满足客户需求的方案 参考答案 1）为何精简有力 2）为何要针对需求 3）如何有煽动性 事先包装，让信息更清晰易懂，容易沟通 客户倾听的耐心（注意力集中时间）有限 背下来能表现自信、从容，自然、专业，增加可信度 让客户感觉是为了其需求而来，而不是推销 针对需求才能其价值 有被尊重、个性化服务的感觉 自信热情的呈现 将特色转化为客户的价值或效益 简单地一句话就能打动客户（练到很自然） 总结并确认客户的需求 呈现产品的特色并说明 如何满足需求 将特色转换为 客户的价值或效益 以成功案例或故事 来证实你所说的 步骤 参考话术 根据您刚刚所谈，您的需求时不是有以下两点，一 。。。；二 。。。。 针对第一需求，我们的**产品，可以提供类似零存零取的储蓄，同时除了本金的增值外，还可获得分红？ 如此，你就有机会在保底的情况下…获得可能比定存高的收益了 如何，你就可以不愁资金的紧迫，更可因需要而弹性运用资金“ 比如，我们有一位客户，他也购买了**，结果得到了***的好处，让他无后顾之忧 至于第二需求，我们还提供保单质押贷款方式，方便你在急需时调用资金 核心卖点与话术的呈现 （保险产品） 任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。 大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍 关键思维 客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、卖点，并将它转化为客户的好处。 话术要能通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点——利益点）。 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。 案例演练 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品就是保险嘛！ 3）保单红利较银行利率的优势！ 4）分红的保底红利是多少？ 5）能保证分红收益比国债高吗？ 6）万一存款利率高了，我不是亏了！ 7）存钱好还是买保险好？ 参考卖点及话术 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品就是保险嘛！ 3）保单红利较银行利率的优势！ 4）分红的保底红利是多少？ 不是，它有储蓄的优点，但也有别于储蓄，是一种分红型保险。 是保险，但是是一种不同的保险，具投资增值得保险。 分红收益是浮动的，银行利率是确定的。 红利是免税的，但银行利息需征收20％的税。 红利是不保证的，但就是因为不确定，才有可能获得比预期高的收益。 保险又是一个朝阳行业，公司又有一个投资专家队伍，想必收益是很乐观的。 客户问题 核心卖点/话术 5）能保证分红收益比国债高吗？ 6）万一存款利率高了，我不是亏了！ 7）存钱好还是买保险好？ 分红保险使(1)资金安全，(2)获固定收益，又可参与(3)保险公司分红，花很少钱，就可获(4)医疗保障、身故保障，一举四得。 银行利率高，整个投资市场收益水平也会提高，保险公司投资的收益也会随之提高，相应的分红也就提高了 保险的投资组合中，也含了国债，所以又可以达到分散风险的目的，又能与国债同步，享受较高收益。 客户疑义处理 核心卖点/话术 保险都是骗人的 ！ 保险公司万一倒闭怎么办？ 保险是合同契约，如果保险是骗人的，那么根据我国法律，带有欺诈性质的合同是无效的，难道国家会允许吗？ 中华人民共和国保险法第八十五条规定:经营有人寿保险业务的保险公司,除分立、合并外,不得解散(即不得倒闭)。 及时促成的话术 —— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑 促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早挖掘客户的潜在顾虑 以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己推销的立场 促成是销售过程中重要的“临门一脚”，即将促成，可避免夜长梦多，衍生不必要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化 关键思维