店面零售技巧素材.ppt

思路： 让数据说话！ 3 我们怎么做？ 店面零售体系竞争力的打造 3.1 店面零售能力 坐商的定义： 通过店面形象布置吸引客户； 通过销售人员的专业推介行动捕捉发现、获取客户，但不一定都在店面成交 3.1.1 专业形象建设 目的： 引起注意，增加信赖感 辅助品牌形象 传播信息（促销、价格） 重要元素及布置原则： 背景板 展台 样机 POP： 主题海报、促销海报、空白海报、镜框海报 挂旗 价格牌 灯箱 其他？ 3.1.2 专业销售—销售话述与技巧 行商的定义： 对于部分客户主动上门攻关，获取客户； 经营已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他软件或设备,获取长期和增值收益。 3.2.1客户锁定与分级 3.2.2客户维护 3.2.2客户维护 设计客户购买积分； 产品折扣 积分换物 ?与售后服务结合 推荐工具：服务会员卡手册 3.2.3 内部保障机制 组织结构设计： 3.2.3 内部保障机制 绩效考核体系 推荐工具：店面销售人员/客户经理绩效考核表 小结 我们的目标是 ——— 捕获客户 1 客户需要什么 客户需求是产品销售达成的关键如何提升零售体系竞争力 2 我们怎么做？——零售终端竞争力的提升 2.1 传统优势：店面零售能力（坐商） 2.1.1 店面形象布置： 辅助产品形象，传递促销信息 2.1.2 店面销售话述与技巧：专业 可信，达成销售 2.2 新的挑战：客户管理能力（行商） 2.2.1 客户锁定与分级：对于部分客户主动上门攻关，获取客户； 2.2.2 客户维护：经营已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他软件或设备,获取长期和增值收益 2.2.3 内部体制保障：组织结构、人员管理（分工、考核与激励） 欢迎交流 P3： 本次培训时间大约为1小时，其中安排了15分钟共同交流的机会。 P4： 这是本次培训内容大纲，也是我们的编写思路。 P5： 一个产品要成功的占据市场，找准目标用户群是首要的前提，也就是要明确产品的定位。 那么，扬天的目标客户群体在哪里呢？ P6： 看过这张图大家就会一目了然：扬天的客户群体主要为三大部分，一是广泛分布在全国城市及发达地区乡镇的中小企业，随着国家经济的发展，中小企业越来越成为经济生活的主力军，他们对IT的需求正在日益迅速增大；二是主要集中在三级以下城市的普教，包括中小学及其他附属机构；三是大量的小规模政府机关，三者共同构成了一个潜力巨大的客户群体，为扬天产品奠定了坚实的市场前景。 P7： 也许有人会产生疑问：我们的客户群体真的这么巨大吗？好，让我们对扬天客户群从行业现状、客户属性、信息获取、采购行为等几个方面来进行一下分析，看看能得出什么结论。 首先分析行业现状，数据表明，目前规模在五百人（不含）以下的中小企业（含SOHO），全国共有500万家左右，中小企业人员和营业额规模均较小，成立年限不长，多数属于私营个体企业和股份制企业； 再分析IT现状，超过一半的中小企业没有台式机、笔记本等IT设备，潜在购买力大；而在有电脑企业中，一次性采购额、百人拥有PC状况及联网率三个重要信息化指标，均处于较低水平，IT应用水平不均衡且较低； 从客户属性来看，我们的目标客户群存在数量众多、地域分散、行业分布广，客户属性不突出的明显特点；而他们信息获取的方式一般是通过卖场、广告和供应商及朋友推荐。 最后是采购行为分析，突发性采购，随机采购随机，单体采购量小（90%小于10台）而总体采购量巨 大 相信我们已经得出结论了：扬天产品所面对的市场是一个潜能巨大的市场，是一个必须依托渠道和店面覆盖的市场，更是一个我们的优势市场！ P8： 前一部分内容让我们看到扬天的的确确拥有着一个广阔的市场，接下来的问题是，作为拥有自营店面，从事着零售经营的各位，为什么要卖扬天？ P9：