营销家访篇一技术介绍.pptVIP

销售流程的关键按钮 －家访篇 讲师：张勤 家访 家访的重要性 电话的效果只有家访的30%，就有如下式子： 电话30+家访0=30 电话30+家访100=130 家访 家访前的准备 知识准备 产品知识 产品相关知识 竞争品牌知识 行业及相关知识 企业知识 知 识 准 备 工 具 准 备 名片 产品及企业 的宣传资料 检测仪器 礼物 邀请函 笔记本， 1家访前的准备 家访前的准备 知识准备 工具准备 心理准备 充满自信 克服消极心态 想象拜访的过程 知识准备 工具准备 心理准备 形象准备 服装 仪容 家访前的准备 你是否有过以下不合适的行为 扎一条已经掉漆的皮带 穿 黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散 拜访中 敲门 敲门要轻 敲门的时间 守时 拜访中 抢在顾客之前进行问候 微笑 真心实意 声音甜美 问候 拜访中 开场白： 自我介绍 营造良好气氛 拜访中 入座 不要坐客户常坐的座位 不要坐上座（上下座的区分） 坐客户左边 良好的坐姿 拜访中 相关情景导入： A 观察 B 聊天 寻找共同话题 关 怀 兴 趣 赞 美 生活话题 拜访中 C 情绪同步 视觉型 听觉型 感觉型 拜访中 沟通 1、营造良好的气氛 2、少说多听 3、沟通的重点是对话(撕纸) 4、对话的重点是提问 （案例如后） 5、提问的重点是答案（二选一） 听的艺术 看穿对方的经济条件 谁是幕后的操纵者 你画对了吗？ 游戏感受——谈体会 毛泽东 酸奶 重点客户原则 原 则 经济状况 保健意识 家庭 成员 文化水平 性格 身体情况 沟通中的注意事项 坐顾客的左边 做记录 保持适度的距离，适度的眼神接触 点头，微笑 重新确认他讲的内容 不要听顾客讲表面的话，而是听懂他背后的意思 8、第一次家访禁忌 要避免谈及过多的产品 避免直接谈及价格 避免在顾客有事要办时，仍不离开。 第一次家访时间不宜超过半小时。 演练 拜访后的 工作 分析顾客情况 补充顾客信息资料 研究顾客类型 研究如何针对顾客点 进行劝购 祝你成功!