营销术语(霍桥发)教学教材.pptVIP

营销术语和基本概念 霍桥发 营销的基本概念 什么是市场营销? 它和销售、推销有什么关系？ 市场营销——指通过市场交易导致满足现实和潜在需求的综合性的经营推销活动的过程。（为了销售产品而采取一切经营活动的过程） 营销术语 市场营销包括两个部分 sale 销售工作 （产品、价格 ） 市场营销 Marketing 市场或行销 （市场调查、策划、渠道） 营销术语 营销四要素（4P） 营销术语 市场的概念 市 场——原意：是指商品交换的场所；现在：讲的是指产品的现实和潜在的购买者。 市场份额——某一产品总的销售数量或金额在某个市场上所有相互竞争的产品销售总量中所战的份额。（如：100人中；30人使用X；20人使用Y；50人使用BBK；则X-30%；Y-20%；BBK-50%） 营销术语 市场调查 市场调查——是以市场为对想运用科学的方法收集、分析、整理有关的市场信息资料，为市场预测和市场营销决策提供依据。 调查的内容（市场的总售点；我们的分销宽度、深度、销量、形象、上柜；竞争对手的分销度、售点形象、销量） 营销术语 市场细分 市场细分——是把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或市场营销组合战略。 如：某一产品安年龄细分（1-5岁；5-18岁；18-40岁；40-60岁） 按性别分（男；女）等 营销术语 销售和分销 销售——指物品或劳务的所有权由生产者消费者转移的过程。（注意回款） 分销——指某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买。 营销术语 ? 顾客 V.S 客户 顾 客(Customer) 客 户(Client) 1. 不清楚对方信息 1. 很清楚对方详细背景 资料 2. 产生的方式是随机的 2. 有计划、明确的购买 ( 感性的 ) ( 理性的 ) 3. 关系是短暂的 3. 关系较长久 ( 不定期不可预测的 ) ( 定期可预测的 ) 4. 对产品好坏比较不会 4. 不好的地方立即抱怨 抱怨 ( 不抱怨 ) ( 高度抱怨 ) 营销术语 分销深度和宽度 深度：指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。 宽度：指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。 深度村镇 .A县市 .B 宽度（个、%） 营销术语 营业主推 营业主推——是指某品牌或某产品被售点优先和重点向消费者推荐和销售，并给予好评。 A、经销商主推B、商场主推C、柜组主推D、营业员主推 营销术语 主推的影响因素 经销商主推 商场主推 柜组主推 营业员主推 利润 品牌、广告 配合、支持 产品知识的了解程度 营销术语 针对主推的影响因素分析问题、解决问题 售点、POP、助销 售点——也叫终端，销售本行业同类产品的零售点。 POP——指购买的现场广告。即：产品卖场的一切有关的宣传性资料。如：吊旗、海报、彩页、价格标签、资料台卡等。 助销——指通过产品附加才料（POP）来吸引消费者的注意力。 营销术语 促销 促销——在广告、人员销售、公开宣传之外，所做的一切刺激消费者购买或经销商交易额的行销活动，如：陈列会、展示会、使用示范。 营销术语 促销方式 针对经销商A、添购折让B、折让C、广告赠品D、特别推销金E、设备赠品F、售点陈列及展示 针对消费者A、样品派送B、赠品C、价格优惠D、产品展示E、服务促销 营销术语 基本概念、术语 定单A、开发新客户 B、新品上柜