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中小企业信贷营销的问题及对策 2007年06月27日?13:56 北京联合信息网中国信贷风险信息库 　　当前，国内商业银行主要依靠存贷款利差来获取利润。在各项存款保持快速增长、资金较充裕的情况下，加强信贷投入是提高银行资金运用效率和经营效益的最佳选择。在大客户市场竞争激烈、信贷产品定价较低、可挖潜力较小的情况下，加大中小企业信贷投入，支持中小企业发展壮大，不仅可以培育长期、稳定的客户群体，还可营销价格相对较高的信贷产品，是现阶段国内商业银行提高经营效益的有效途径之一。 　　银联信分析： 　　【营销障碍】当前中小企业信贷营销存在的主要障碍 　　一是中小企业自身存在的缺陷。有的中小企业内部管理不规范，采用的是家族化管理模式，缺乏市场化经营机制和科学化决策机制，很容易产生决策风险和经营风险。有的中小企业缺乏健全的财务管理制度，不能提供准确、完整的财务资料，使银行很难掌握其真实的生产经营和资金运用情况，从而无法对其开展信贷业务。有的中小企业资产规模较小，产权不清晰，难以提供相应的保证措施。 　　二是社会服务体系不健全。有的中小企业在向银行融资的过程中，往往会因为房地产、机器设备等固定资产抵押登记手续繁琐、费用较高大大增加融资成本，使企业贷款无利可图。有的中小企业因为社会上中介担保机构的实力较弱，无法提供足够的保证担保，而使融资计划搁浅。 　　三是商业银行在思想观念及管理体制上存在的问题。近年来，受抓大放小经营思想的影响，国内商业银行普遍将信贷投入的着力点放在大企业、大项目上，简单地把中小企业贷款视为高风险贷款，过分强调风险的防范与控制，忽视了对中小企业的信贷营销。另外，近几年来，国内商业银行尤其是国有银行实施集约化经营策略，加强信贷管理，上收信贷审批权限，使县级支行甚至二级分行无权发放中小企业贷款，这给这些行在中小企业信贷营销方面带来了一定的难度。 　　【营销策略】如何加大中小企业信贷营销 　　首先，坚持分类管理，实行择优扶持策略。在信贷资源有限和中小企业经营水平参差不齐的情况下，商业银行对中小企业的信贷营销不能一哄而起，而是要坚持分类管理、择优扶持策略，即对生产经营规模较小、现金流量较少、经营状况一般的中小企业，将其作为一般客户，对其以提供存取款、结算和质押贷款服务为主；按照择优、择强、择专、择大、择高的原则，将那些经营管理水平较高、规模较大、市场竞争力较强、产品技术含量较高的中小企业作为重点客户，积极给予信贷、信息、理财等多方面的支持和服务，使之成为稳定的客户，最终实现银企双赢。 　　其次，适应中小企业特点，完善贷款审批制度。中小企业的主要特点是规模较小、自有资金较少，但经营机制灵活、决策链条短、市场反应快，这些特点决定了其在信贷资金需求上具有贷款需求急、贷款频率较高、贷款数量较少等特性。针对中小企业的信贷需求特点，商业银行应加快信贷管理体制改革，完善信贷审批制度，适应市场竞争的需要。首先，制定中小企业评级授信办法。当前，国内银行对信贷企业进行评级授信普遍采用的是一个标准，没有区别对待，这不适合中小企业的特点。笔者认为应根据中小企业的具体情况，单独制定中小企业评级授信办法，专门用于对中小企业的评级、分类、授信。其次，提高审批效率。为提高放贷效率，减轻企业负担，可根据中小企业需求急的特点，尝试可循环使用贷款，签订最高额抵押合同。第三，下放审批权限。对中小企业流动资金贷款，笔者认为可在年初统一授信的前提下，将授信额度内贷款发放的审批权下放到县级行，这样不仅能增强对中小企业贷款的针对性、时效性，还能增强县级行的活力。 　　最后，多种营销措施并举，促进中小企业融资。银行除了通过固定资产抵押、中介担保机构担保、非关联企业担保等方式向中小企业发放贷款外，还可结合企业的经营实际，充分发挥自身在融资方面的优势，向中小企业营销银行承兑汇票、保函、票据贴现、金融租赁等服务，使中小企业融资方式趋向多元化，满足中小企业多形式的资金需求。 　　【营销管理】要为营销中小企业更新管理理念 　　过去我们对前来申请贷款的小企业进行过分析，结论通常限于：经营风险高；没有完备的财务报表；缺乏担保手段；信用水平低，等等。这些结论与其说是一种分析，不如说是中国银行(3.02,0.07,2.37%)业在旧有体制下对小型企业、民营企业长期以来形成的既有偏见和悲观态度。中小型企业贷款的目标客户虽然涉及行业繁杂，但却具有普遍的鲜明特征： 　　1、在业务经营上，小型企业的经营内容相对单一；产品产、销、存及商品进、出货的方式和渠道都比较直观。 　　2、在生产组织上，小企业的组织架构相对简单，雇员人数少，一般在100人以下，而更多小企业的生产活动与业主本人及其家庭联系紧密；这种紧密的联系既有人事上的，也有财务上的。 　　3、在资金周转上，首先小企业所从事的都是典型的“小本生意”，不管