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陈列商品企划（数据化陈列） 如何准确实施VMD? 数据化分析是否真的那么重要? 守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战胜阿根廷 莱曼四次扑救方向全部正确，扑出点球的成功率是50% 罚点球前守门员教练科普克给过莱曼一个纸条 “德阿点球大战”的启示 ? 射门数据分析 科普克 小纸条 莱曼扑救 德国胜利 实施信息化 CIO 信息化的成果 企业决策 企业经营成果 企业商品核心机制下的陈列机制 准确的数据分析是实施改进的前提 销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、库存占比、库存对比、存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比、商品现值、平均折扣、商品出清、上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比例、库存周转日数、库存周转率、平均库存金额 、季节变动指数、商品贡献度、客单价、客单数、成交率 销售额=进店量×成交率×客单价 进店量=客户流量×进店率 客户流量：从开门到闭店平均路过人数。 进店率：进店人数 / 客户流量 例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30人。 销售额=进店量×成交率×客单价 成交率 指进店客人购买的比例，一般在20％~30％属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。 例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买， 　用5 / 10 ，那成交率就是50%。 成交率=？ 产品品质…… 销售技巧…… 优质服务…… 如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的客人谁来帮助成交？？？ 关键词：试穿率 陈列目的之一： 顾客自助？ 店员协助？ 商品分析关键数据—售罄率 SKU款式消化率（售罄率）分析 商品分析关键数据 SKU尺码消化率（售罄率）分析 商品分析关键数据 如何确定需求的货品内容? 服种季节消费指数 = 月销售额 ÷ 该服种季节销售额X100% 天气数据对陈列的指导意义? 商品分析关键数据 商品的5适原则 适合的商品 适合的数量 适合的时间 适合的卖场 适合的价格 陈列商品数据分析的方法？ 商品的生命周期与信息分析周期 商品的生命周期与时段运作 期初商品分析 商品内容构成的平衡? 主题商品 畅销商品 长销商品 核心产品重点分析： 核心产品：基础产品=20：80 核心产品完成较高的售罄； 为什么要确定中心商品 ？ 每月的中心商品 满足顾客购买需求 激发顾客的来店率 80/20法则的启示 每月的中心颜色 体现商品季节性 店铺陈列视觉性 每月非中心商品 衬托中心商品 试探市场需求 如何确定店铺的陈列方案? 期中商品分析 期中商品分析模板 期末商品分析 田忌赛马 期末商品分析-田忌赛马 期末商品分析-陈列执行 销售目标与陈列调整的关系？ 1、如何规划店铺的货架数量? 店铺陈列空间企划 END 期初商品分析-时段商品计划 1月 2月 3月 4月 5月 6月 上市时间 季节期货 主推：？ 搭配：？ 基础：？ 主推：？ 搭配：？ 基础：？ 主推：？ 搭配：？ 基础：？ 主推：？ 搭配：？ 基础：？ 主推：？ 搭配：？ 基础：？ 主推：？ 搭配：？ 基础：？ 问题：每个时间段应该主推什么商品？如何与市场一致？ 期初商品分析-时段商品计划 现有货品的数量和颜色分析 期初商品分析-时段商品计划 期初商品分析-陈列执行 1、商品职能提供时段的商品主推计划与商品资料； 2、陈列职能制作时段陈列指引工具； 3、陈列职能提前进行陈列指引宣导培训； 4、陈列职能进行期中时段商品陈列调整。 通过陈列机制，使商品在合适的时间陈列于店铺合适的位置，并最大化视觉卖点——零售运营与商品企划的合作。 2、大品类—细品类 3、同店/竞店 1、销售量/销售额 同店销售额/量环比 同店销售额/量同比 同店大品类销售占比环比 同店大品类销售占比同比 同店细品类销售占比环比 同店细品类销售占比同比 同店平均客单价环比 同店细分品类销售环比趋势 竞店销售额/量对比 竞店大品类销售占比对比 竞店细品类销售占比对比 竞店细分品类销售环比趋势 竞店平均客单价对比 关键数据 分析思路 重点：有数据分析、有改进执行！ 改进执行 时段货品结构