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投标报价技巧p219 1、不平衡报价法 2、突然降价法 3、先亏后赢法 4、多方案报价法 5、增加建议方案 6、业主心理分析法 7、报高价与报低价法 8、逐步升级法和扩大标价法 1、不平衡报价 定义：不平衡报价法又叫前重后轻法，是指在利用工程量清单报价过程中，在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，已期既不影响总报价，又能在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益。 原则：早收钱、多收钱 主要从以下几个方面 1）先完成的工程量项目报高价，后完成的工程量项目报低价，即所谓的“早收钱”。 具体措施：先完成的工作内容的单价调高，如临时设施、土石方工程、基础和结构部分等；后完成的工作内容单价调低，如道路面层、交通指示牌、装饰等。 单价赔钱，但总价不变。 注意：不适应于竣工后一次结算的工程。 2）能增加的工程量项目报高价，要减少的工程量项目报低价，即所谓“多收钱”，是利用工程量的增加额来赚钱。 举例 3）对设计图纸不明确、难以计算准确的工程量项目，如土石方工程，其报价可提高，存在多获利机会。 4）对工程内容做法说明不太清楚的项目或者有漏洞的地方，其单价可报低一些，有利于降低工程总价和进行工程索赔。 5）暂定项目 ①业主规定了暂定项目工程量的分项内容和工程总价款，并规定所有投标人在总报价中都必须加入这笔固定金额，允许将来投标人按所报单价和实际完成的工程量付款。 对策：因为总价款固定，所以单价提高 ②业主列出了暂定项目工程量的数量，没有限制总价款，要求列出单价，按数量计算总价。 对策：正常价格，或者预测工程量会增大，则提高单价 ③只有暂定项目的一笔固定金额，将来这笔钱做什么用，业主确定 对策：对投标报价没什么意义，只是简单的列入即可。 ④不分标，由一家承包商施工，则肯定做的单价报高，不一定做的单价报低。 ⑤分标，可能由其他承包商施工，则报低价。 2、突然降价法 指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价。 目的：迷惑对手，提供假情报。 注意：一，对基础数据进行有效的泄密防范，同时将假消息透露给通过各种渠道、采取各种手段来刺探情况的竞争对手。 二，决策人要充分地分项各细目的单价，考虑好降价的细目，并计算出降价的幅度。 方式：降价函P221 如果招标人允许，尽量只降总价，不进行工程量清单的单价调整，一是避免出错，二是可调单价。 例题：某工程项目公开招标，投标截止日期前收到了投标文件。其中一个投标人在投标截止时间前又递交了一份合乎投标文件要求的密封信。在补充信中，该投标人声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算总标价及所有单价都降低4.934％”, 但是招标单位有关工作人员却认为,根据国际上的”一标一投”的惯例,一个投标人不得递交两份投标文件,因而拒收该投标人的补充材料。 问题：招标单位工作人员做法正确吗？如果该投标人只提到总报价降低4.934％ ，是否可行？如果提到比评标价最低的投标报价降低4.934％ ，是否可行？ 分析： 1）招标单位工作人员的做法是错误的。根据《招标投标法》第二十九条规定：投标人在招标文件要求提交投标文件的截止日期前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。”补充投标资料与原已经递交的投标文件共同组成一份投标文件，而不是两份互相独立的投标文件，所以工作人员的“一标一投”的理由拒绝是不对的。 2）只提到将其总报价降低4.934％ ，应要求其予以澄清。因为可能产生很多问题，如工程量增加，单价如何确定等，因此应对这些含糊的问题予以说明。如果答复满意，招标人可以接受修正总报价。 3）如果提出总报价比评标价最低的投标报价降低4.934％ ，这种情况不能被接受，因为这样做实际上无报价可言。 3、先亏后赢法 是一种无利润甚至亏损的报价法，它可以看作是战略上的“钓鱼法”，分两种情况： 1）为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，等打开局面后，就会带来更多的盈利。 2）在大型分期建设的系列招标活动中，先以低价争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成的经验、临时设施，以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。 注：1、必须具有较好的资信条件 2、施工方案切实可行 3、加强宣传，让甲方认可 否则甲方不会选用，会认为标书存在重大缺陷。 4、开发前景不好、后续资金来源不明确、实施二期项目遥遥无期时，不宜考虑此种方法。 4、多方案报价法 多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。 具体情况：两价目单价 1）按原工程说明书合同条款报一个价 2）加以注解，如果工程说明书或合同条款可作某些改变时，