12版模划策庆婚.pptVIP

四、营销策略 1、“先行至导”模式：婚礼基本上属于一次性消费，尤其是在求大于供的情况下，人们的消费心理基本上也是不太理性的。因此新人对服务或许并没有那么挑剔，而在来年相对冷淡不少的市场上，婚庆公司将面临更多被挑选。因此，除了服务好现在的客户，对伴郎伴娘的服务也不可忽视。作为新人的未婚朋友，他们则是下一次的主力消费者。即使婚礼结束后，新人的这些未婚朋友也可以成为婚庆公司、影楼的固定营销信息发放对象。有了之前贴心的问候，再加上不间断的婚庆信息服务，谁能说下一个顾客就不是他？ * 营销策略 2.“强强联合”的整合营销模式：婚庆公司可以跟旅游公司、首饰公司、 婚纱摄影公司、家装公司等等做强强联合。 旅游公司：可打造浪漫的海边婚礼、海底婚礼，“飞跃城市情定XX”等新兴婚礼形式 首饰公司：一定价位的婚宴，可赠送XX首饰 婚纱摄影公司： 家装公司： 媒体：与重庆周报、电台联合推出“爱就要喊出来”。譬如，在周报上刊载新人恋爱故事，或者在电台宣读爱的宣言 * 3.具有针对性的宣传：新婚购买过程中男性对于商场、品牌和产品的档次具有决定权，而女性消费者对于产品的结构和外观以及成交价格等方面具有决定权。所以，我们开展男性消费者的品牌宣传，产品画册赋予时尚感和女性色彩，抓住男性消费者的眼球，产品突出品位设计，突出简约、亮化美感；对于女性消费者我们则突出产品的使用性和产品功能的外延宣传，成交价格方面着重突出产品使用成本的节约，淡化女性消费者对于购买成本的关注程度。 * 4.新婚购买群体促销我们必须综合利用各种社会资源和促销手段： a、开展婚姻介绍所、婚检部门、婚姻登记处、婚纱摄影楼等婚姻关联部门场所的公关，免费提供价值不高但纪念意义很强的纪念品，镌刻或印刷品牌和产品的信息，开展品牌和产品宣传；这样既增强上述单位的人性化内涵，同时，也是协助他们搞好新婚群体促销。所以，比较容易获得他们的配合和支持。 b、选择外观时尚和科技含量较高的产品（当然制造商和经销商利润可观），确定为新婚消费产品，向新婚消费者推荐。围绕上述产品开展赠送红双喜窗花、中国结对结、婚纱摄影优惠券和新婚高档请柬等婚庆礼品的促销。 c、登记新婚消费者婚礼日，婚庆当日开展邮政快递婚庆鲜花贺喜活动；以后每周年结婚纪念日前邮送祝贺卡片（至少在一、五、十周年）开展。这样既能促进该对新婚消费者对品牌的认同，同时，又有利于促进二次购买和形成良好的口碑效应。 * 营销策略 5、以新颖的婚礼模式打动人心：打造大型婚庆公司所没有的婚礼模式（譬如：主题婚礼、色彩婚礼、草坪婚礼、自助婚礼、夜间婚礼—焰火婚礼、烛光婚礼、舞会婚礼、民俗婚礼、异域婚礼、教堂婚礼等），以此新颖的婚礼形式吸引潜在消费者。 卡通婚礼：Teddy bear/机器猫/Hello Kitty等主题 星座婚礼：以新人星座为原型，星座现场布置，星座配对（依具体情况而定） 异域婚礼：挖掘双语主持人，以高雅的婚礼现场打动人心。 Flash婚礼：制作新人flash动画，新人公仔，制作新人相识 --相恋—相许的漫画及画册，作为婚宴礼物送至亲友，浪漫亦可搞笑亦可。 * 五、销售计划 目前营销状况： 1、产品状况： A、婚礼司仪滥竽充数。现在婚礼模式的一成不变，形成婚礼主持按部就班，毫无新意毫无激情。 B、“串串儿”“游击队”。 “串串儿”“游击队”的存在不仅混乱了婚庆市场，也给新人一生一次的婚礼留下了隐患，同时也制造了婚庆行业“暴利”的假象。 C、只服务直观客户。大部分婚庆公司都仅仅服务现有客户，而忽略了潜在的客户。结婚新人周围都潜伏着众多客户，服务好新人的同时要注意服务好这些潜在客户，建立良好的口碑。 D、70年代结婚潮结束，80年代结婚潮开端，潜在市场巨大。 * 2、竞争状况： A、多种体制的婚庆服务机构并存，行业竞争加剧，同时也极大地促进了行业发展。 B、 婚庆公司越来越多，大多都打价格战，以低价吸引客户，却输在品质。 * SWOT问题分析 优势：新颖的婚礼模式，具有创意的婚礼形式，贴心的服务，客户后期的维护 劣势：进入市场较晚，资金不充足，人员有限，婚庆配套产业缺乏 机会：抓住80年代适婚男女心理，打造具有特色并且有针对性的婚礼，具有其他婚庆公司不具备的服务和后期维护。 威胁：作为后期进入市场的公司，在市场口碑上不具有影响力。经济实力上的欠缺。在市场形成一定口碑后，同行的模仿。 * 通过以上分析，比较重庆市婚庆公司，本公司走专有化，差异化的经营思路，突出婚礼模式的新颖，婚礼过程的服务，婚礼后期的维护。在婚庆全过程和部分过程中加入具有新意的元素，从而有机会全程参与总体策划。 利润中心在婚礼主要程序和特色产品销售，延伸到婚庆每个环节能够提供使用有效的商业服务。 *