销售管理第7章PPT.pptVIP

第7章目录 第一节：激励的一般原理 一、销售人员行为分折 人与动物的最大区别是人的一切活动都是有意识、有目的的活动。行为科学学家和心理学家们认为：人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的。人的一切行为的发生是环境与个体相互作用的结果。用公式表示为： B=f(P·E) 其中： B是行为 P是个人， E表示环境， f表示函数关系。 现代西方行为科学的学者还认为，个人的行为表现是三种因素作用的结果。即个人动机因紊、组织动机因素、组织与个人相互作用(相称或相抵)因素(见图8一1)。 根据对众多销售人员的调查，销售人员的职业动机可以划分为4种类型。 1、经济型动机 2、兴趣型动机 3、个人奋斗型动机 4、社会服务型 二、激励的理论 20世纪以来的主要的激励理论很多，影响较大的主要有层次需要理论、双因素理论、期望价值理论、公平理论与强化理论。 (一)层次需要理论 马斯洛层次需要理论（略） （二）双因素理论 双因素理论是由美国心理学家弗雷德里克·赫茨伯格(F Herzberg)提出的 (三)期望价值理论 1964年，美国心理学家费农在他的著作＜工作与激励＞书中，首先提出了期望值理论。 用公式可表示为： M=y·E 其中： M为激发力量，是指调动一个人的积极性．激发出人的内部潜力的强度； y为效价，指达成目标后对于满足个人需要其价值的大小； E为期望值，这是根据以往的经验进行的主观判断，是一定行为能导致某种结果的概率。 这个公式实际上指出了进行激励时要处理好三方面的关系，这些也是调动人们工作积极性的三个条件。 第一，努力与绩效的关系。 第二，绩效与奖励的关系。 第三，奖励与满足个人需要的关系。 （四）公平理论 公平理论是美国心理学家亚当斯(J．s．Adams)于20世纪60年代首先提出的理论。这种理论侧重研究工资报酬分配的合理性、公平性对员工积极性的影响。 （五）强化理论 强化理论是由美国心理学家斯金纳(B．F．skinner)提出的。 在管理中运用强化理论来进行行为改造，一般可以有以下两种方式。 1、正强化。 正强化就是奖励那些组织上需要的行为，从而强化这种行为。 2、负强化。 负强化就是惩罚那些与组织不相容的行为，从而削弱这种行为。如批评、处分渤等，甚至当时不给予奖励或少给奖励也是一种负强化。 三、激励销售人员的方式 (一)目标激励（二）培训激励（三）工作激励 （四）授权激励（五）民主激励（六）环境激励 （七）物质激励（八）精神激励（九）竞赛激励 第二节：销售激励组合 一、激励组合模式 所谓激励组合，是指企业的激励运用与销售人员个性相对应的激励方式的科学组合，做到讲求实效、对症下药，充分发挥激励的作用。 （一）依据不同的个性心理采用相应的激励方式 针对不同的销售人员采取不同的激励组合模式。 1、竞争型——竞赛激励组合模式 2、成就型——晋升激励组合模式 3、自我欣赏型－－任务激励组合模式 4、服务型――培训激励组合模式 （二）依据不同的表现类型采用相应的激励方式 1、问题型——教育激励组合模式 2、明星型——榜样激励组合模式 3、老化型——目标激励组合模式 (三)依据不同的成熟度采用相应的激励方式 我们认为人的成熟度和能力是随着生产的发展、工作实践经验的积累而不断提高的，相应的管理方式也应当发展，关键在于提高人的主人翁责任感和实际本领。 1、幼稚型——培训激励组合模式 2、成长型——工作激励组合模式 3、成熟型——民主激励组合模式 (四)综合激励模式 上述激励组合模式都是根据销售人员素质中的主流倾向而设计的多种激励方式的组合，由于人们心理特点和外在表现的多样性与复杂性，在实施激励时，绝不可机械地运用这些模式，而要综合运用这些模式。可以以一种模式为主，辅以其他模式。 教学小结： 本讲首先分析了当代主要激励的一般原理包括需要层次理论、双因素理论、期望价值理论、公平理论和强化理论在销售激励中的运用，接着探讨了根据销售人员的需要，应因人而异制定多种激励组合方案。 销售管理第7章 2 1 激励的一般原理 销售激励组合 销售管理第7章